思想营销-第14部分
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鲍尔默看到了这“最重要的”，他在结束时说了一番话：“我一直希望微软中国公司能够成功，能够长期地成功，……今天我终于看到了一个团队，一个有可能带领微软中国长期成功的团队……我喜欢你们的五个KRA，你们只需要高度的集中，把几件最重要的事做好，兑现你们的承诺，我会再回来检查的！〃我说：“我和我的团队会做到我们的承诺！”scrub从来不是情绪宣泄的场合，那一天的凌晨1点，我们竟受到如此多的祝贺，来自鲍尔默和那些总部的高级经理们。乔治也非常激动（他一直是全情投入站在我们一边的），他竟然拥抱了我一下！我的队伍通过了最严格的考试，我们证实了我们的能力，证实了我们是优秀的团队。我的心里充满骄傲，我坚持过来了。我骄傲能有如此出色的一群同行。连续二十几个昼夜，人人熬得神魂颠倒，最缜密的财务总监竟会早起先穿鞋后着裤，急得跳脚却不明白为什么自己的裤子突然不让穿进去，类似的笑话不知出了多少。为了看清细如蚊脚的数字，特制了放大尺，还是险些把我的右眼累瞎！大家指天发誓scrub过后，死活不管先睡它三天三夜。而真的scrub过后，直到凌晨三点，还无人有丝毫睡意，我们在阳台上喝啤酒，击节作歌（压低声音的），庆贺我们败中求胜的转折，庆贺我们在铁篦下超生。
（节选自吴士宏《逆风飞NE022》）
案例分析
沈阳市场推广方案
一、合作单位：古井销售公司沈阳市糖酒副食总公司
二、运作品种及厂方政策（单位：元/盒）
1新铁三年古井贡首批进货500…1000箱，配赠5％…10％样品酒作铺货补偿。
2福贵双喜古井酒首批进货1000…2000箱，配赠5％…10％样品作铺补偿。
3新贡酒首批进货1000件。
三、产品运作意见及单瓶利润测算1产品运作意见。〖HJ〗
2酒店直销、分销、商超沈阳市公司利润测算表（略）。
四、管理机构设置
1负责人2名（市公司和古井销售公司各1名）；
2设酒店主管1名，业务员4名；设商超主管1名，业务员4名；设分销商主管1名，业务员2名。（上述三主管可由负责人兼任）
3招聘促销小姐30…50名。
4设内勤1名。
5办公室一间，专用车辆至少一部（请贵公司提供微型车一部）。
以上各负责人及业务人员岗位职责另定。
五、进店计划
1酒店：把沈阳酒店分为A级店（核心大店）、B级店（大店）、C级店（一般店）三类，进店计划如下表。
注：A级、B级进新铁三年、新贡酒、醇净益寿三种。C级进新贡酒、醇净益寿，新铁三年选择进入。〖HT〗
2商超：把沈阳商超分为A级（特大型商超）、B级（大型超市）、C级（中型超市）、D级（便民超市）四类，进店计划如下表：注：A级、B级、C级店新铁三年、新贡酒、醇净益寿、福贵双喜全面进入，D级店以醇净益寿、福贵双喜为主，新贡酒、新铁三年选择进入。〖HT〗
六、二级分销商建立
1在沈阳市下辖十二县、区、每区（县）选择1…2名二级分销商。
2运作方法：采取批发倒扣法，以沈阳市内同样力度运作，个别好店，厂方可派进促销员促销。
3古井直销部直接掌控分销商终端。
七、费用测算
1酒店进店费、促销员进场管理费。30家A级店，每家按15000元进新铁三年、新贡酒、福贵双喜三个品种（含一年促销员进场管理费）：
费用测算：30×15000=450000（元）70家B级店，每家按5000元进三个品种（含一年促销员进场管理费）：费用测算：70×5000=350000（元）300家C级店，每家赠送38°醇净益寿一件作为店铺费用；费用测算：300×6×24=43200（元）以上酒店进店费总计为843200（元）。
2商超进场费。4家A级店，每家按3000元进新铁三年、新贡酒、福贵双喜三品种。费用测算：4×3000=12000（元）10家B级店，每家按1500元进三品种：费用测算：10×1500=15000（元）50家C级店，每家按1000元进三品种：费用测算：50×1000=50000（元）300家D级店，以买赠形式投入，不需进场费。以上商超进店费总计为77000元。
3促销人员费用。按50名促销人员测算，时间为12个月（从2002年6月至2003年6月），平均每人每月基本工资800元：测算费用：50×12×800=480000（元）八、销量预算（从2002年6月至2003年6月）1酒店销量。〓〓A级店
注：计算依据：6…10月份，新铁三年每店每天销2瓶，新贡酒每店每天销3瓶，醇净益寿每店每天销4瓶，250ml醇净益寿销2瓶。2002年11月至2003年5月份，新铁三年每店每天销3瓶，新贡酒每店每天销4瓶，醇净益寿每店每天销5瓶，250ml醇净益寿销3瓶。〖HT〗B级店
注：计算依据：6…10月份，新铁三年每店每天销1瓶，新贡酒每店每天销15瓶，醇净益寿每店每天销2瓶，250ml醇净益寿销2瓶。2002年11月至2003年5月份，新铁三年每店每天销15瓶，新贡酒每店每天销2瓶，醇净益寿每店每天销3瓶，250ml醇净益寿销3瓶。C级店
注：计算依据：新贡酒以每店每月销1箱，醇净益寿以每店每月销3箱，250ml醇净益寿以每店每月销3箱计算。〖HT〗
第二卷微软的秘密武器：“铁篦超生”（5）
2商超销售。
A级店
注：计算依据：中秋当月每店新铁三年以销100件，新贡酒以销200件，醇净益寿以销300件，福贵双喜以销200件计算。
春节当月每店新铁三年以销200件，新贡酒以销300件，醇净益寿以销500件，福贵双喜以销300件测算。
其余各月：新铁三年以销10件，新贡酒以销20件，醇净益寿以销40件，福贵双喜以销40件测算。
B级店
C级店
新铁三年、新贡酒：中秋节每店以销5件，春节销10件，其他每月2件测算。
醇净益寿、富贵双喜：中秋每店以销10件，春节20件，其他各月3件测算。
D级店
3分销二级销售。
以15家二级分销商计算，平均每家每年销：
4以上统计。
共销：新铁三年：4330＋4775＋1600＋1100＋1750＋3000=16555（箱）新贡酒：5970＋6550＋2820＋2800＋1100＋1750＋6000=26990（箱）醇净益寿：7610＋9550＋8370＋4800＋2500＋300＋3900＋15000=54730（箱）250 ml醇净益寿：4330＋9550＋8370＋7500=29750（箱）
福贵双喜：4000＋2500＋3000＋3900＋15000=28400（箱）上述测算金额推出销售总额（以厂价计算）：16555×59×6＋26990×40×6＋54730×24×6＋29750×15×6＋28400×6×158=25589010（元）
九、费用分担
1厂家承担费用。
① 酒店进店费（促销员进场管理费）的60％：843200×60％=509920（元）
② 促销小姐基本工资（100％）：480000元
③ 商场堆头费（100％）：待预算
④ 醇净益寿商超买赠礼品费用的50％：待预算
⑤ 大型形象宣传费用（车体、户外路牌、电视宣传，100％）：待预算
2沈阳市公司承担费用。
① 酒店进店费用（促销员进场管理费）的40％：843200×40％
② 商超进店费的100％
③ 醇净益寿商超买赠礼品费用的50％
④ 酒店维护费（店庆、节日、感情沟通）100％
⑤ 除醇净益寿外其他产品商超买赠礼品费用的100％
⑥ 业务员工资提成，促销员超额提成费用
⑦ 酒店损失费用
十、我公司支出费用明细（以测算表为准）
① 酒店进店费用（促销人员进场费用）：843200×40％=337280（元）
② 商超进店费77000元
③ 醇净益寿商超买赠礼品费用，以A、B、C级店中秋、春节具体销量6200件，每瓶按25元费用计算：6200×25×6=93000（元）
④ 酒店维护费用，以A、B级店的总体销售额的5％费用计算：
（9105×59×6＋12520×40×6＋17160×24×6＋13880×15×6）×5％=9948210×5％=497410（元）
⑤除醇净益寿外，其他产品商超买赠费用，以A、B、C级商超，除醇净益寿外，其他产品总体销售额的15％费用计算：
（4450×59×6＋565×40×6＋9500×158×6）×15％=3831900×15％=574785（元）
⑥ 业务员工资以30人计算；每年每人基本工资8000元；共：30×8000=240000（元）
⑦ 酒店损失费用：以酒店总体销售额的3％费用计算：
（A＋B＋C）×3％=（9948210＋2635380）×3％=12583590×3％=377507（元）以上总体支出费用为：〖JP3〗337280＋77000＋93000＋49740＋574785＋240000＋37750=1749312（元）〖JP〗
⑧ 不可预见费用（临时、办公、车辆等）300000元总费用即为1749312＋300000=2049312（元）我公司完成计划后，投入比率为：2049312/25589010×100％=8％以上运作细案请贵公司审阅。
沈阳市糖酒副食品总公司5月23日
第三卷营销执行力的灵魂 （1）
营销执行力是当今企业界、营销界共同关心和研究的一个课题。执行力的强弱已成为一个公司市场营销成功与否的关键因素。在大多数情况下，一家公司和它的竞争对手之间的差别往往在于执行能力的高下。既然如此，那么如何正确认识营销执行力呢？如何构建和提高营销执行力呢？
宁高宁认为：战略的错误是可以导致公司失败的。但战略的正确也不一定能保证公司的成功。成功的公司一定是在战略方向和战术执行力上都能到位。何况在战略上完全踏空而失败的公司并不多，更多的是公司在同样的战略方向下，在竞争过程中拉开了距离，战术的执行力在公司的发展中起到了更持久的作用，它不仅可以执行战略，而且可以在过程中巩固、优化战略。
董事长：
您好！
这次北京之行，办完事临回来的时候，我特地买了两本书，一本是《执行》，另一本还是《执行》。前一本送给了销售公司朱总，他比较喜欢，正想买这本书。余下这本呈给您，请参阅。
所谓执行力，最核心的一条就是跟进跟进再跟进。思想营销就是经常跟自己的思想作斗争：我做到了有效跟进了吗？我做到了持续改进了吗？
时下，《执行》这本书在营销圈子里、在企业圈子里比较盛行，如联想的柳传志、杨元庆亲自推荐；TCL集团作为六月份公司推荐书目；台湾明基电脑营销总监曾文祺在《中国企业家》杂志里作专文评述。
今年的5月28日，您的北京朋友潘学清先生来公司的时候，送给我一本。我费了两个月认真地研读了一遍，做了一些读书笔记，并深深觉得这本书写得挺好，尤其是第二部分“关于执行的要素”写得很到位。
西汉文学家刘向曾说：“书犹药也，善读而医愚。”结合自己的工作实际，书中观点、策略和方法确实让人回味悠长、思之再三。
在北京的时候，我跟潘总聊，又谈到了执行力的问题。他说：“按照厂家要求，我经销的产品都铺进了核心商超、大卖场，陈列面达到了规定的要求，堆头、端架、货架效果也十分突出，但是出货量不大，销售不动，就不是我的责任了。”潘总这样一幅振振有辞的腔调，使我想起了8月份一次区域销售诊断会上；刘经理同样以这种口气质询我：“产品分销了，上货架了，陈列情况也挺好，我的营销执行力已到位，产品再卖不掉，就不是我的责任，那只能说明品牌拉力不够。市场部对销售额负责。”于是，我开玩笑着说：“潘总，您这话是不是刘经理教给您的？您送给我的那本关于执行的书您仔细看了吗？所谓执行力，最核心的一条就是�
