世界最杰出的十大推销大师-第11部分

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第四部分　乔·吉拉德第26节　假定已经成交

　　　　有人曾这样问我：“你都在什么时候假定生意会成交的呢？”　　　　
　　　　“当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会做成这笔生意。”　　　　
　　　　“这么说，当时你就假定每位客户都会买……”　　　　
　　　　“是的！”我甚至假设，给我最多钉子碰的客户将来会变成我的重要客户。我认为，这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思，一旦你帮他们做完销售展示后，他们很有可能购买。因此，他们强烈提出反对意见，以免业务员看出他们的心事。　　　　
　　　　基于这些理由，我知道做完销售展示后，他们便无法拒绝我，我也会轻易完成一笔生意。有一位顶尖的人寿保险经纪人告诉我，即使客户爽约时，他也会假定得以成交。　　　　
　　　　假定、假定、再假定，不论多么？唆厌烦，在整场销售展示中，我会不断地假定已成交。你也可以这么做。但你应该先把销售展示做好。从开始接触客户到成交，你都要这样假定。依照我的看法，假定自己会成交的次数愈多愈好。　　　　
　　　　可是你不能像初入行的销售新手一样，到了要签约的时候才假定这笔交易会成功。你做每件事时，都要假定你的客户将要购买你的产品。在整个商谈过程中，你一遍遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。　　　　
　　　　有人将这种心理建设法称为“洗脑”，他们说的一点也不错。老实说，如果这种轻微的洗脑能说服人们去买对他们有益的东西，我不认为使用它有什么不对。它类似潜意识形态的广告。就像电视或电影广告传播一个讯息给你，而你在潜意识里留下印象一样。这则讯息被放在一个心理机制的框架上，速度快到你无法用肉眼瞧见的地步。　　　　
　　　　但你的潜意识会把它挑选出来，而它会反映你的想法！让我们回头检视这一幕：把潜意识手法的广告实验放进电影院。观众会接收一个微弱的讯息：“你很渴，你很渴。”几分钟内，观众排成长龙站在柜台前买饮料。　　　　
　　　　同理，当你不断假定那笔生意会成交，你所做的事就会以成交为目的。于是，你把一个信号转播到客户的潜意识里，驱使他们购买你的产品，因为你客户的潜意识正挑选出“购买，去买”的讯息。　　　　
　　　　在我去外地旅行或出差的时候，我常有一小时左右的转机时间，这时我会走进机场的男士服饰店消磨时间，顺便看看最近的流行趋势。我不知道逛男士服饰店这么多次，究竟买了多少衣服。我只知道走出店门口，我会摇动脑袋，自言自语地说：“到底怎么回事，我又买了一堆废物？我的衣柜大到可以装下一个小型军队。”　　　　
　　　　后来，飞机飞到15000英尺的高空，我坐着休息，脸上露出会心的微笑。当我大声说：“真是混蛋！为什么他一开始就假定我会买东西，而我真的买了！”坐在我身旁的那个家伙认为我发狂了，可是我却兀自低声轻笑，因为我也是使用相同的方法，才卖了好几千部车子。　　　　
　　　　在假定成交时，业务员可以运用一些话术。下面几则话术，各行各业的业务员都可以交替使用。　　　　
　　　　“我会直接把发票寄给你。”　　　　
　　　　“请把名字签在这里。”　　　　
　　　　“你同意后，请在这里签字，写用力一点。”　　　　
　　　　“我要恭喜你作了明智的决定。”　　　　
　　　　“我会把它当成礼物包起来给你。”　　　　
　　　　………　　　　
　　　　上面的话术要在客户同意买你的产品之前使用。它们十分好用，你只要假定客户将要买你的产品即可。你不必去问客户“你的发票要送到哪里”或“你今天想预付些订金吗”这类问题。　　　　
　　　　建议你把每20个话术记在一张纸上，再用你心中特殊的产品去假定会做成这笔交易。例如，一位保险经纪人可能会说：“我将把你写在汽车保险金贷款单上面。”一个电视业务员可能会说：“你不妨边考虑边看，我们的产品很容易脱手。”这类的陈述应该收藏在你的锦囊内，以便随时取用。　　　　
　　　　这类话术有时被称为“尝试成交”。老实说，我不喜欢这名称，因为它暗示你只是去试探看看客户是否准备购买你的产品。我认为你不应该只试探——当你确知他已经准备买你的产品时，你应该企图完成这笔交易——每个企图都是真的，不是试验。　　　　
　　　　然而，如果你假定客户已经准备要买了，却没有做成这笔生意，你只要重新整合说辞，提供更充足的理由让客户知道他应该当场决定购买。　　　　
　　　　例如，刚开始当我要求客户把名字签在订单上，而他没有付诸行动时，我并没有太在意。我反而会向他解释其他问题，诸如：为什么在这特定时刻，会有这么多车子？我设法让他同意我的看法，然后我再次请他把名字签在订单上。如果他还是不签，我会一次又一次地企图完成这笔交易。　　　　
　　　　每次我都适可而止，我会这样假设：“星期三以前，我会把车子准备好。下午4点来拿车好吗？”或者“你要涂一层防晒漆吗？”客户一有肯定的回复，我马上把订单递给他，并且告诉他签字的地方。　　　　
　　　　有时候，我会缄默地指着虚线的地方。在不发一言的情况下，他签下这张订单。当然，如果客户有异议，我会针对他不愿购买的理由直接处理。当我觉得他对我的答复很满意后，我会再度假定成交，同时努力完成它。


第四部分　乔·吉拉德第27节　马上可以把这辆车开走

　　　　有一次，在生意即将成交的时候，客户还没有最后下定决心，我从座位上站起来，对客户说：“如果你先付100美元的订金，你就马上可以把这辆车开走。”　　　　
　　　　谈判已接近尾声，况且我已经要求客户先付100美元的订金，如果他没有购买的意思，就必须说明原因，如果他确有买的打算，他就只有拿出钱包。　　　　
　　　　也许你认为这样做有点冒险，但就我的经验来讲，这却是一个让客户无法改变主意的绝佳方法，没有比这个方法更有效的了。　　　　
　　　　我之所以敢这么做，是因为我已经掌握了对方的心理。尽管车子的付款及最后所有的手续都没有办理，但当客户开着车子回家，自然便以所有者的姿态展示于他妻子、邻居或工作场所的同事面前，大家都知道他已经买了新车。　　　　
　　　　换个角度来说，我将汽车钥匙交给他，让他开好几英里的路程回家；在交易尚未完成之前，他或许会连开两三天，而这个时候，他真会认为我是好意地让他开新车吗？他会开着仍不属于自己所有的车子，跑了100英里或150英里而丝毫不觉得对我有任何的义务吗？　　　　
　　　　说得更明白些，他总不至于开着实际上仍不是自己的车子，到其他经销商那儿去找买更便宜的车子吧！　　　　
　　　　他绝不可能那么做。因为所有权的问题十分复杂，稍有不慎就会惹上官司，而假如他认为已经拥有那部车子，那么我的推销就算成功了，如果他心想现在只是向我借用那辆车而已，且自认有义务以原来状态归还给我，那说明我的推销彻底失败。　　　　
　　　　假如你所卖的不是汽车而是其他商品，下面这个方法将更有效。　　　　
　　　　曾经有一位从事电视机修理的销售者谈到了他是如何有效运用现场交货的情形的。　　　　
　　　　例如，当你打电话给他，请他来修理电视机，他问道：“什么样的问题呢？”　　　　
　　　　你回答说：“画面不清楚。”　　　　
　　　　“电视大约使用几年了？是哪家厂商制造的？”他会接着问。　　　　
　　　　然后，他告诉你：“在我修理电视机的这段期间，我想拿一台电视机到你那儿去，让你的家人能有电视看。”　　　　
　　　　接下来的情况相信各位已经知道了，这台需要修理的可能是只有20美元价值的旧黑白电视，而为了换显像管，或许需要花费80美元的修理费，但修理店却拿来了价值500美元的彩色电视机。　　　　
　　　　在大约得要两个星期的修理时间内，家人或许已经热衷于那一台代替品了。最后可以确定的是，这台电视绝不会只是代替品，尤其在看到警察开枪射击歹徒，而歹徒因受伤全身流满鲜血的画面之后，相信再没有人愿意看老旧的黑白电视了。　　　　
　　　　这样当旧电视机修好之后，或许客户会主动向他提出要将黑白电视折价换成彩色电视机。


第五部分　克莱门特·斯通第28节　从律师到推销员

　　　　对于强者来说，困难愈多成就愈大，具体到推销这个职业来说，在大的机构推销可以获得更大的成功。　　　　
　　　　——克莱门特·斯通　　　　
　　　　我的理想是做一名律师，这个想法产生于我上小学六年级的时候。进入高中之后，为了能掌握更多知识，我学习非常刻苦。在我的印象中律师大都是能言善辩的，所以我就加入了校园辩论社，想成为辩论专家。　　　　
　　　　进入底特律法学院一年后我就休学了，因为我发觉做一名律师至少要到35岁以后才可能赚大钱，而且律师去招揽顾客是不太好的，但是做一名推销员，我可以拜访任何可能的顾客。我知道我很善于推销。　　　　
　　　　更重要的是我的目标是30岁的时候我要拥有足够多的钱，到时候我可以退休，然后再回到学校研读法律。“还有，”我对自己说，“到时候我就可以只去办那些我想办的案子——而不是那些我必须去办的案子。”　　　　
　　　　这样的想法在我脑海中成形之后，我就开始行动了。后来我在芝加哥设立了自己的保险代理公司，并成功地代理了美国意外保险公司和新阿姆斯特丹意外保险公司的业务。　　　　
　　　　我永远也不会忘记我在成立保险代理公司时候的情景，那时候我和总代理公司负责人约了见面时间。“我一定得把自己推销给他，我的整个计划都取决于他的准许。”我对自己说。　　　　
　　　　见面之后，总代理公司的负责人很客气，他的话也让我永生不忘：“我会给你同意书，但是六个月以后你就会关门大吉。因为在芝加哥推销保险很困难。如果你在整个伊利诺州委派代理公司，你所得到的只有麻烦，你将会以赔钱了事。”　　　　
　　　　值得感激的是，他没有阻挠我的计划。因此，在1922年11月，我成立了自己的“联合注册保险公司”。　　　　
　　　　我的资金只有20块钱，但是我没有债务，我的一般支出也很少，因为每个月只用25块向理查租了一个办公桌。他给我真正的激励，并且他的建议对我大有帮助。　　　　
　　　　在准备把我的名字列在大厅的公司名录上的时候，他问我：“你的名字怎么写？”　　　　
　　　　“斯通。”我回答说。在过去到那个时候为止，我一直是这样签名的。　　　　
　　　　“你有什么引以为耻的事情吗？”他问。　　　　
　　　　“什么意思？”　　　　
　　　　“你没一个完整的名字吗？”　　　　
　　　　“当然有，克莱门特·斯通。”　　　　
　　　　“你有没有想过可能会有成千上万个斯通吗？但是在这个地区可能就只有一位克莱门特·斯通。”　　　　
　　　　这激发了我的自负。“只有一位克莱门特·斯通。”从那以后，我就一直使用“克莱门特·斯通”这个名字。


第五部分　克莱门特·斯通第29节　百折不挠的卖报男孩

　　　　我6岁的时候，在社会不大稳定的芝加哥南区卖报纸，这样的工作对我来说并不容易，因为比我大的孩子已经占据了人流最多的街角，叫卖的声音也比我大，而且还常常用拳头威胁我。　　　　
　　　　我现在还记得那段灰暗的日子，因为那段日子是我第一次学会扭转劣势。现在看来，那只是一个简单的故事：　　　　
　　　　卖报纸最理想的场所是富乐饭店，那儿客人很多，生意自然也就不错，因为我胆子很小，所以非常紧张，但还是走了进去。　　　　
　　　　很幸运，我在第一张桌子旁卖出一份报纸之后，在第二张和第三张桌子上吃饭的客人也都向我买报纸。不过，就在我走向第四张桌子的时候，富乐先生把我赶了出去。　　　　
　　　　但是我已经卖出了三份报纸，销路实在很好。因此，当富乐先生不注意的时候，我又溜进了饭店，走向第四桌的客人。饭店里发出了哄堂大笑，客人似乎喜欢看我和富乐先生玩捉迷藏的把戏。　　　　
　　　　在第四张桌子吃饭的客人显然很喜欢我不屈不挠的精神，在富乐先生还来不及把我推出去之前他付了报纸钱，还多给了我一毛小费，我想到我已经卖出四份报纸，还得了一毛钱“奖金”，心里的兴奋简直无法言说。　　　　
　　　　当富乐先生再次向我走来的时候，一位客人开口说：“让他在这里好了。”就这样，五分钟后，我卖完了所有的报纸。　　　　
　　　　第二天晚上我又走进了那家饭店，而富乐先生拎着我的衣服把我拽出了饭店。但我并没有就此放弃，当我再度走进