世界最杰出的十大推销大师-第10部分

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　　　　更糟的是，家里连一点吃的都没有，两个年幼的孩子——小乔和格雷丝整日饿得嗷嗷叫。这样的情景仿佛是一场噩梦。　　　　
　　　　到了晚上，一种恐惧主宰着我，为了逃避银行的人和债主，我把车子停在离家几个街区以外，然后，步行至住处的房后，从墙上的一个窗口偷偷进出，终日鬼鬼祟祟！真的，那时的乔·吉拉德就是这个样子！　　　　
　　　　我还跟孩子玩不诚实的游戏，我实在怕得要命，害怕法院送达员想出一个进入我家的法子，然后把令状交给我。我告诉小乔和格雷丝，我们和隔壁、对面的邻居正在玩比赛——一个不开门的游戏，我告诉他们谁先打开门谁就输了。当然，这些战术并没有奏效，我很快失去了房子、车子，随着它们一起失去的还有我的自尊。　　　　
　　　　白天来临时，妻子告诉我一点可吃的食物也没有了。忽然间，我觉得填饱肚子成了我全部的心愿，但当时我几乎一点信心也没有。我跪下去祈求上帝还我信心，经常发生的事发生了——上帝和我的妻子与我同在。　　　　
　　　　每当我极度沮丧时，妻子朱丽姬就搂住我说：“吉拉德，我们结婚时空无一物，不久就拥有了一切。现在我们又一无所有，那时我对你有信心，现在还是一样，我深信你会再成功的。”　　　　
　　　　多么伟大的妻子！但让我悲痛欲绝的是她却因病早逝（1979初就去世了），在她短暂的生命中从未抱怨过，也从未对我失去信心。在那一刹那，我了解了一个重要的真理：“建立自己信心的最佳途径之一，就是从别人那儿接受过来。”　　　　
　　　　后来，有朋友介绍我去一家经销汽车的公司，推销经理哈雷先生起初很不乐意。　　　　
　　　　“你曾经推销过汽车吗？”他问道。　　　　
　　　　“没有。”　　　　
　　　　“为什么你觉得自己能够胜任？”　　　　
　　　　“我推销过其他东西——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我推销自己，哈雷先生。”　　　　
　　　　我已经重建了足够的信心，我并不在意自己已经35岁，也不在乎人们所认为的推销是年轻人干的这个观念。　　　　
　　　　哈雷笑笑说：“现在正是严冬，是销售淡季，假如我雇用你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。”　　　　
　　　　生存的威胁已经使我变得更加坚强。“哈雷先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子、一部电话，两个月内将打败你最佳推销员的记录。”我信心十足，但实际上我并没有把握。　　　　
　　　　哈雷先生终于在楼上的角落给我安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话。就这样，我开始了自己新的事业。　　　　
　　　　刚开始的第一次推销是最辛苦的。一旦成功，以后的发展便看你自己的了——我对自己说。就在那时我悟出了另一个伟大的真理：“信心产生更大的信心。”　　　　
　　　　那是我爬向人生高峰的开始。从一张灰尘厚积的桌子和一本电话簿，我就利用它们从失败走向了成功。　　　　
　　　　哈雷先生无法相信，在两个月内，我真的实现了自己许下的诺言，我打败了公司中所有推销员的业绩，还偿还了6万美元的负债，同时也买回了自尊！　　　　
　　　　信心产生信心，我再次确认这句话对我产生的力量。一年内，我的汽车销售业绩达到了1425辆，我终于从失败转而成为世界上最伟大的汽车推销员。　　　　
　　　　小时候我的父亲总是给我灌输一种消极的思想——“你永远不会有出息，你只能是个失败者，你一点也不优秀。”这些思想令我害怕。而我的母亲却相反，她给我灌输的是一种积极的思想：对自己有信心，你绝对会成功的，只要你想成为什么，你就能做到。　　　　
　　　　从父母那里，我时时受到两种相反的力量，这两种力量一方面令我害怕，另一方面也让我产生信心。事实上，我们每个人的身上都会存在这种两面的力量——信心和害怕，只是或多或少的程度不同罢了。　　　　
　　　　昨天，是张作废的支票；明天，是尚未兑现的期票；只有今天，才是现金，才有流通的价值。当你建立自己的信心时，不能老想着“以后再做”，因为根本没有明天这回事。今天决定你明天会成为一个什么样的你。　　　　
　　　　所以你要立即行动，将害怕、怯懦的思想从心中永远除去，下面几种方法曾帮助我消除恐惧，增加了自信和勇气，我想它也一样会帮助你。　　　　
　　　　1．相信自己——告诉自己“我能行”，把这句话写在你浴室的镜子上，每天大声喊上几遍，让它们浸入你的心灵。　　　　
　　　　2．结交乐观自信的人——这样的人能带给你积极向上的奋斗动力，无论任何时候你都不要畏惧失败。　　　　
　　　　3．坚定信心——信心会让你产生更大更强的信心，这种力量能促使你走向成功。　　　　
　　　　4．主宰自己——汽车大王亨利·福特曾说过，所有对自己有信心的人，他们的勇气来自面对自己的恐惧，而非逃避。你也必须学会这样，坦诚面对你的自我挑战，主宰你自己。　　　　
　　　　5．勤奋工作——无论你从事什么工作，要想有所作为，只有踏实勤奋才能向成功靠拢。　　　　
　　　　如果你要受人欢迎，那你必须具有绝对的信心，这一点非常重要。信心使人产生勇气。假使我们对自己都没有信心，世界上还有谁会对我们有信心呢？


第四部分　乔·吉拉德第24节　把自己推销给别人

　　　　相信大家都知道拳王阿里，他在1974年夺取了第二次世界冠军。那次，他在赛前向新闻媒体放言：“我将在5秒之内把对手击倒，令他招架不住。”他说这句话究竟有何目的呢？　　　　
　　　　其实，他只是在自我推销而已。当他的对手听到这句话时，自信心便开始有些动摇，并且不敢肯定自己。比赛前当裁判解说规则时，阿里便瞪着他的对手，像是在告诉他：“我要给你一点颜色瞧瞧。”这些都是阿里自我推销的一部分。　　　　
　　　　后来，在和利欧·史宾克比赛时，他没有做好正常的自我激励步骤，结果全世界的人都看到阿里被击败了。他失败于没有向自己推销自己，他失败于未能再度肯定自己是第一号人物。当他第二次与史宾克对抗时，他没有忘记这一点，于是全世界的人又都看到他再度夺得世界重量级冠军的头衔。　　　　
　　　　推销自己，是所有成功的推销员必须具备的技能。推销自己有许多形式，但总结起来只有一句话——喜欢你自己，你将更受人欢迎。　　　　
　　　　把自己推销给别人是你成功推销的第一步，你要特别注意的是你给别人留下的第一印象是不是足够好。　　　　
　　　　你一定看到过经过拙劣处理的包裹，它们或许掉在地上过，结也松了，纸也破了，当你看到这样的包裹时，可能马上想到里面的东西是否坏了。人的情形也是一样。　　　　
　　　　为了成功地推销自己，你必须使自己成为大家最想要的样子，要想办法让人家照着你的方式做事，让他人保持与你同样的看法。在你改变他们的观点时，使他们喜欢或尊敬你。　　　　
　　　　任何东西，只要卖出去就有个买主，把自己推销出去时也不例外。所以你要先站在买者的位置，试问自己：有人愿意买你吗？　　　　
　　　　一个人外在的形象，就是给别人留下好印象的诱饵。你的衣着要与你的职业相协调，你不仅要穿着得体，还要场合适宜，穿着晚礼服和皮大衣到饭店或剧院会显得漂亮，但如果在白天的商业会议上如此打扮就很可笑。　　　　
　　　　有一位执业心理医生，她很注意工作时间的穿着，以使客户对她有信心，然而到了晚上她的穿着整个都变了——牛仔裤、皮衣、项链、星座垂饰，有时被人认为有点太过，可是她一点都不在乎。你能想像她在工作时间如此装扮的结果吗？她的客户肯定会全部跑光。　　　　
　　　　当然，做任何事情都有个限度，一旦超过这个限度那就得不偿失了。同样，推销自己的时候也是如此，如果把握不好就容易把自己给出卖了。　　　　
　　　　有一位搞建筑的商人，参加完一座大楼的招标会后告诉我：“吉拉德，我是得不到这笔生意了。”　　　　
　　　　“为什么？”　　　　
　　　　“在我旁边有3个投标牌，他们的价钱都比我低，我的价钱已经够低了，但是我不能用廉价的材料，我可要凭良心做事。这个城市到处是一些摇摇欲坠的劣质建筑，就是因为用的混凝土太差劲，所以我要用最好的材料来做，砂石和盐分都无法侵蚀的材料，所以这笔生意我是肯定做不成了。”　　　　
　　　　他的确没做到，因为他不肯出卖自己，最令人悲哀的是，人们往往为了降低成本，竟然选择了那个“出卖自己”的投标者。　　　　
　　　　这位建筑师虽然失败了，但是他却坚守了自己的原则。推销自己但不要出卖自己，不论你从事哪一行哪一业，只要你坚守原则，你就能成功。你要相信自己，你不会永远输的。


第四部分　乔·吉拉德第25节　名片满天飞

　　　　2002年7月18日，NAC成功者大会在中国北京召开，当我上台演讲之前，我让工作人员把我的名片印了几万份摆放在每一张椅子上，在讲到如何收集客户信息的时候，我不时将名片一把一把往人群中撒，我说：“这也是获得信息的一个途径。”　　　　
　　　　其实，在我初入推销界的时候我也不知道该怎样收集这些东西。有人告诉我，请亲戚、朋友购买，再找自己最要好的朋友帮忙。而我并没有这样的亲戚朋友。　　　　
　　　　后来，我找到了一种方法，那就是在电话簿上随意查找，也许你会说：“随便打个电话根本就没有一点用处。”其实这种说法并没有错，但也不全对。　　　　
　　　　有一次，我在电话本上随便找了个号码，是一个女性的声音接听的。　　　　
　　　　“喂，你是瓦尔斯基太太吧！我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔·吉拉德，你订购的车子已经到了，所以通知你一声。”　　　　
　　　　“你恐怕打错了吧？我们并没有购买车子啊！”　　　　
　　　　“是吗？”　　　　
　　　　“当然，我先生从未对我提起过。”　　　　
　　　　此时，我并没有挂断电话的打算。“请问你那里是克拉连斯·J·瓦尔斯基先生家吗？”　　　　
　　　　“不，我先生的名字是史蒂芬。”其实，我通过看电话簿就早已明白。　　　　
　　　　“真对不起，打扰您了。”　　　　
　　　　这样的电话并不能帮助你很快进入实质性的商谈阶段，但至少可以从中得到对你有用的信息，更重要的是让对方知道你是干什么的，如果对方日后有所需要就会主动与你联系。　　　　
　　　　这种盲目的做法并不是完全没用，我就曾用这种方法成交过一次。那次，正好那位客户已经为买车奔波数日了，因为没有和太太的意见达成一致，所以还没有作出最后决定。　　　　
　　　　我随便拨通了一个电话，也是一个女性的声音。　　　　
　　　　“可里斯多弗太太吗？你们是想要买车吗？”　　　　
　　　　“是啊，有这个意思，不过得问我先生的意见。”　　　　
　　　　……　　　　
　　　　后来，我和可里斯多弗太太的丈夫通了电话后又约定了见面的时间，经过我的努力最终成交了这笔生意。当然这只是一种偶然，更多的时候你只能收集一些基本信息。　　　　
　　　　入道时间长了之后，我摸索出一些经验，只要碰到一个人，我马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。因为我想生意的机会遍布于每一个细节。　　　　
　　　　“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。”我常常对别人这样说。　　　　
　　　　我始终认为，推销的要点不是推销产品，而是推销自己。如果你给别人递名片时想：“这是很愚蠢很难堪的事，那怎么能给出去呢？”当然也就谈不上成功了。　　　　
　　　　每次去餐厅吃饭，我给的小费都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，这个方法会让更多的人知道我。　　　　
　　　　在体育场观看比赛的时候也是推销自己的好时机。有一次在体育场，我利用人们欢呼的时候，把名片用力一撒，顿时，我的名片像天女散花般从天而降，纷纷扬扬，景象极为壮观，惹得人们争相抢看，仿佛我就是此刻最耀眼的体育明星。　　　　
　　　　让我常常感到不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是干什么的。这真是让人不可思议，作为一个推销员，只有让更多的人知道你，你才能更快地成功。当越来越多的人看到你的名片后，用不了多久，在你面前便会有成堆的客户了。


第四部分　乔·吉拉德第26节　假定已经成交

　　　　有人曾这样问我：“你都在什么时候假定生意会成交的呢？”