金牌策划师成长记-第23部分
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杨维转身又跑开了。
这回，邓浩民没有再紧追杨维了，虽然他知道自己对这个女人一见钟情。他也知道，杨维是轩诚策划机构的人，而轩诚正在与自己合作。他深深地呼吸了一口，想了想，他想自己也得有一个好办法才行。
三十 福商会上的推广
邓浩民‘尾追’杨维的时候，王健和张明正赶往老城福商会。
一路上王健对张明说道：“实际福商会对银华新区还不太了解，甚至或许也听到一些‘辐射谣言’而产生了疑虑，我们只要解决他们的困惑不解，把我们的详细调研，综合评估的结果分析给他们听。”
“是的，我们做市场的本身就是是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的，现在我们就引导福商会。”张明回应着。
“当然，相信！”两个人互相鼓励着，击掌加油。
轩诚的工作兵分两路，一路由杨维他们接待零散看房的客户，另一路则是王健们去寻找团购的大客户。当他们经过调查把福商会作为自己潜在的客户之后，与福商会的搭桥则是轩诚黄总的资源。由黄总一个叫王副厅长的朋友出面，促成了与轩诚在福商会内部举行这场推介会。
此时，黄总正坐在福商会的会议室里，和福商会的雷会长们谈着话。黄总谈话的表情春风满面，心里却隐隐有着担忧。他对王健主导这个与政府挂钩的策划推广案一直有着怕得罪某些领导的担忧，但是轩诚全体包括易总的支持，逼得他也不得不配合起来，他有一种赶鸭子上架的不爽与恐慌。
福商会的雷会长也是心不在焉。
对于雷会长而言，开拓一个市场，并能确保毫无损失地收回所有的资金，才是他们商会投资的方向。而银华新区现在的人气及消费指标的完全不及，在他看来，对于一个他们本身就不看中的的地方，去投资无异于白费大量的人力财力。这次之所以给这家叫轩城策划机构的面子，源于于某些领导的安排，雷会长只想见见面然后找个推托结束谈话。”
雷会长看着易总递过去的银华商业步行街的资料带着讽刺微笑对着黄总说：“你们还要将银华商业步行街商铺每平方米将按月提高100元？呵呵！”
黄总旁边的易总接着话道：“这是对外的价格，对我们福商会，还是按原价。所以你们这个时间购买商业步行街的商铺，是占据了一个极大的起手，对未来的发展会有很大好处的。”
“但是，你们银华商业步行街凭什么会得到商业的认可？凭什么又会认为我们会选中那片区域，你们不知道吗？银华新区可是我们这座城市最没有人气的地方！”雷会长直截了当地拒绝着。
这时，王健和张明走了进了。商会雷会长的不满情绪表达他们也完全听清楚了。
易总看见他们进来了，指着他说：“小王，你把情况给雷会长他们说一下！”
王健径直走到会议室的中央，坐在正中的那个微胖，戴着金丝边眼镜应该就是雷会长。他便盯着雷会长，边走边说道：“银华新区是我们市委市政府重点开发的，实行大城战略重要的一棋，可以说；我们这座城市在过去的七百余年；城市建设基本上是在盆地里进行量的扩张与质的提升。今天，是我们21世纪，新世纪我们这座城市城建的方向，则必须要跳出盆地的局限，以拓展空间为特征，进行一个超越自我、再铸自我的新时期。这是这座城市城市建设史的逻辑发展，也是这座城市人对未来家园的正确抉择。所以说，我们银华新区是非常有潜力，也非常有前途的一块地，这是作为政府部门的人，作为我们房开公司，作为我们策划机构的人都知道这一点，但是，我们的老百姓却不明白这一点，也就是说，我们这座城市的大众还没有充分认识到我们银华新区的优势和价值。”
说到这里，他停了一会，问道：“雷会长，您没有听到“银华商业步行街是市委市政府在银华投资的唯一一条商业步行街”这句话吗？电视，广播的黄金时间正在城市的大街小巷播放着，现在我们可以很负责任地对您说，银华新区将成为我们城市的新的经济增长点的‘突破口’，您认为呢？”
雷会长的脸上变得了严肃的表情，反问道：“你认为银华新区将为建海市场新的战略布局的“当头炮”，是基于什么样的市场研究结论做出的决定？”
王健毫不迟疑地继续回答：“这是一个综合评价的结果，主要有以下四个主要原因：
首先，政府很看好银华市场的发展，因为有政府的支持，未来银华这个市场的容量会有暴发式增长，政府当然也希望通过和我们各大投资者的同仁的努力做大银华商业的市场蛋糕。
其次，银华周边区域有很好的市场基础。在银华商业步行街为圆点半径一公里的区域内居住着40万左右的人口，区域内有30多条城市公交线路通达全市各个区域，并且处在A城市主城区往来的商业要冲之地，市场辐射有效范围相当之大。
其三、银华商业步行街的规划建设非常符合服装，鞋类的开店要求。这个理想的实现不是在任何物业之上都可以实现的，我知道，我们福商会对于开业，对于商业区的面积大小、人流动线、业态组合、交通规划等都有特殊的要求，我们商会要大的大集成化，规模化批发经营模式，这些，银华商业步行街可以完全符合你们的标准和要求。
同时，在银华商业步行街还有近千多个停车位的超大停车场，将与政府规划设计的未来的银华管委会所在的CBD中央区连为一体、还有银华项目规划建设的市民生活大广场，这些有利因素都会对我们银华商业步行街形成更积极的市场影响。做过商业的人都知道，合作是非常讲究价值观相符和协同效应的，相向则1＋1〉2，相背则1＋1〈2。他在说服雷会长的理由中，让他们在比较中能得到较强的控制能力，他继续分析着，由商会集体组织广大商家整体的投资，他还透露了南商业也将有意在银华商业步行街形成一个银华的五金市场，他反问道：“雷会长，如此看来，在将来，银华商业步行街将组合成主题百货、特色餐饮、康体健身、文化娱乐等复合业态的发展方向，各业态互补成一条很长的产业链，这可以保证你们用现有的经验和体制复制过来即可获得成功，也可以大大降低扩店开张的风险。选择银华是战略选择，选择银华商业步行街是提前把握先机。”他不停地说着，但是他说得头头是道，直到他停下话来，商会的人才向他提问。”
王健侃侃而谈，雷会长的表情又从严肃变成了微笑。
“你说了这么多，但是我还是没听出你有什么特别的招数可以保证我们商会进驻银华可以获得成功！”
“呵呵，雷会长，你们太谦虚了，其实请教的应该是我们，你们在我们建海发展的商业，首先做得非常优秀，为我们这座城市市民的经济生活的繁荣做了巨大的贡献，你们商会的很多成功的经验我们需要学习。但是，我们建海的现状你们也十分清楚，随着经济的发展，人们对商品，特别是服装、鞋类的需求可以说是一个“没有天花板”的产业，我们福建的服装业也发展速度非常快，我们中国正处在一个物质文明取得巨大发展之后暴发出的文化消费迅速释放的时代，先进的，时尚的，精美的服装鞋类产业在很长的时代里不会看到发展的天花板。这是一块大蛋糕，我知道你们也很把这块蛋糕做大做强。”王健马上把球又踢给了雷会长。
“数据呢？在我们看来，起码现在银华新区并不具备我们大型商业批发中心的开业要求！”雷会长抛出了他们拒绝的最有份量的杀手锏。
“是的，我们商会对一个整体的商业批发地的选址，认证过程复杂、数据采集复杂、评价方法复杂、决策程序复杂。但同时，我们作商业的也明白一点，做商业更需要一种眼光和勇气，或许在我们评价体系里，做了多次全封闭非交叉的市场调查，但是商业更是一个超越数据的繁复的系统工程，我们的数据只有代表现在，不能体现未来。我可以很负责任地告诉大家一个我们从政府得到的内幕消息，关于银华的“辐射现象”子虚乌有，政府将很快出面辟谣，很快将举行一场“银华谣言”辟谣的新闻发布会”王健没有雷会长所需的商业中心开业的数据之撑，却一样回答得掷地有声，并且把他所拥有政府‘内部关系’郑重地表达出来。因为他知道，福商会这群人对政府指令的触角一直很敏感，也很喜欢靠近。
当王健说着市政府将就“银华谣言”作辟谣的新闻发布会时，他看了看黄总和易总，两位都面无表情，不动声色。
雷会长这次听完他的话，微微一笑，在场人的商会的大部分人也都附合着笑了一下。这一笑，让轩诚这些人的心里压着一块大石头立即减轻了许多。
王健迎着雷会长的目光，用平静的口气继续说道：“政府出面‘辟谣’之后，很快，我们银华新区区域内常住人口数量、流动人口数量、未来新增人口数量、辐射区域人口数量、消费数量、消费结构、消费潜力、收入水平、产业布局、城市规划、功能配套等都将得到很大的提升。为什么这样说？因为熟悉我们建海市的人都知道，我们建海的老城区土地资源相当有限，但是我们这些年的发展规模又在迅猛发展，而我们银华新区的城市基础建设正不断完善，城市功能不断完善，假以时日，银华新区，特别是我们很华步行街绝对会呈现出与核心区完全一样的特征，最具规模和成熟度的区域，我们做商业需要不需这样的一种眼光和胆魄先行一步呢？答案是肯定的。你们说，对不对呢？”
这时这间不大的会场里安静了下来。
看着商会的人已经进入了王健所渲染的气氛中，张明不时时机地掏出他们他们所做的银华商业步行街的推广方案的资料分发给与会的人。经过他的面前，张明作了一个用力握掌的姿势，那意思是“加油，你是最棒的！”
看着王健一来到这里，劈里啪拉给福商会的人带来正义凛然般气场丢来三斧头，易总心里笑了笑，然后用温柔的语气说道：“我们轩诚今天非常感谢大家给我们这难得的机会，能让们和大家一起交流。我们轩诚做为一家从入内地的专业的策划机构，我们也做了大大小小成百上千例的案子，但是没有一例案子让我们对银华这块热土这样心潮澎湃。确实，银华新区的未太有吸引力，未来的前景是很让人激动的。”
这时，王健又不失时机地把手提电脑打开，他要放映幻灯片。很快，在福商会的会议室里，电子投影仪显示着PPT资料中，有银华未来的城市的规划图、前景图，对照着图片，王健再次成为全场的焦点。
“各位领导，在我国的东部沿海地区，开发新区和老城区整合，特别2000年，随着国家经济的发展，中小城市日益繁荣，并逐步形成了区域经济网络，区域内的联系也日益频繁。我们建海市处于西部地区，西部大开发与经济圈的形成，我们面对工作的银华新区正是重要的一棋。从政府工作报告中我们也可以清晰地了解到：银华新区将成为我们建海市发展动力的一个有力支点。我们银华新区需要掀开了一场轰轰烈烈的商品经济发展的“革命”，改变新区和老城隔离的关系，转变互补关系，提早介入，提早促使消费类别上形成聚集、消费链条得到拉长和放大，都会使我们先入对驻的商家在未来的城市商业竞争格局中更显优势，推动这一区域的商业价值迅速释放，并且一定会得到我们政府的大力支持，提前进驻银华新区将会使您成为投资者中的大“银”家。”
他一边介绍着，一边观察，这时，他看见雷会长一边听着他的幻灯片介绍，一边把刚才张明发下去的的资料又细细地看了一遍。雷会长最后在大‘银’家三个字后面重重地划了一条线，王健的心里又一乐。
这推广会一开，转眼，一个下午就要过去了。黄总看着易总，易总立刻明白了。在王健说完后，她站起来，说：“非常感谢雷会长还有各位商会领导，我代表咱们轩诚策划机构向我们商会各界人士表示感谢。”
王健和张明带头鼓掌，大家就鼓起掌了。只见易总快步走到雷会长的座位前面，替雷会长收好记事本，又轻声对雷会长耳语了一句，雷会长便抬起头，看了他，又看了周围的人一眼，然后客气地笑了一下，扭头对他身边的人叫道：“来的都是客，到了我们商会，岂有让你们请客之理，你们来了也是帮助我们嘛，我们请，我们请。”
王健一听，喜出望外，他克制着内心的惊喜，赶紧走过来，仰视着带实在发福身材的雷会长，雷会长也微笑着低头看着他，“呵呵，王经理，你今天说得很不错，小伙子不错！”雷
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