重生外贸商-第26部分
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刚下课，贺子舒的就响了起来，这已经是第二次了，刚才在课堂上就挂断过一次。意识到有事情，匆匆和几兄弟打了个招呼，就提着包与拿着电话往五楼空教室赶去。
“老二去哪？说好一起打牌的啊。”老四又厚脸皮约了谷枫三女，而碍于开学不久，大家都在摸索阶段，谷枫也没拒绝，笑着答应了。
“好像有急事，先走了，他说不用我们等。”被贺子舒一顿急速交待的老三，明显还处在蒙圈状态，反应过来后做了详细解释，然后和大家一起离开。
“喂，一冰姐，是不是出了什么事情？”来到五楼，扫了眼周围没人，摁了通话键，皱着眉，语气比较凝重。
“嗯，是出了点事情，现在可以用电脑吗，我把详细发到你邮箱了。”那边栗一冰还算好，比贺子舒想象中的镇定。不过语气也没以往那么淡定，虽然是人力HR高管出身，但在外贸方面还是如同海绵吸水一样，走在高效学习的路上，所以碰到事情第一时间解决不了就想到他，也算是无形中对他有了一些依赖，只是她自己没发觉。
“马上回寝室就可以用电脑，你现在可以说个大概给我听。”听到没大事，他松了口气，他知道，像栗一冰这样的女人，只有没办法才会找自己，而且间距不过十分钟两次电话，肯定有事，她可不愿意麻烦人。
当他来到寝室，打开电脑的时候，也从那女人的口述中明白了怎么回事。
原来又是D/P这种付款结算引起的祸事，这个客户是澳洲的，由桥春负责的一个业务，作为主管，是开放了D/P这种结算方式的，前几次顺畅的交易。但这次竟然出现货物到岸超出规定时间，没人提货的情况。澳大利亚口岸的相关负责人打电话到公司，要求这边给出一个解决方案，并且已经产生了高昂的额外费用。
贺子舒前后仔细细细看了往来的邮件，以及结合栗一冰和桥春的电话。沉着心，花了三个小时在澳洲黄页等互联网上澳洲客户信息，才明白是怎么一回事。
在国际贸易中，卖家偶尔会碰到货物到达客户指定的港口后买家不提货的情况。造成这种情况的原因是各种各样都有，如果要详细列出各种情况，那是基本不可能。
但是作为一个优秀的外贸员可以事先大致有一个概念。如欧美国家，货物到港口后一般要求3…5天内来提货，不然会产生一个Demurrag滞港费的问题。其实并不是那么绝对，有的客人跟本地的货代关系好的，可以将货物放在港口十天半个月甚至一个月不提货都不用交滞港费。
桥春的这批货是提早一个多星期就交到香港货代的手里。一般香港到澳洲墨尔本的船运时间是18天左右。可是客人确认收到提单传真件约两个多星期了，还没有把尾款汇进来。当港口那边打电话到公司时，已经过了差不多二十开天了，估计船已经到了墨尔本。桥春连发了两张URGENT抬头的传真及邮件去给客人，客人均没有回复。打电话去STEPHEN公司，秘书说老板出国参展去了，并说老板有电话回来会告之此事的他不用着急等云云。
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第四十五章；我也狂一回（）
遇到这样的问题，对于本身就比较内敛的桥春来说，有一种无形的压力让他喘不过气。在电话那边整个人说话都有点不利索，毕竟是13万美金的订单，尾款还有7。8万美金，处理不好，自己就有可能卷铺盖走人。
贺子舒知道这个单子如果处理好，再加上之前给邹敏收的尾巴，自己的威信就能彻底建立起来，也在很大程度上促进公司团结拧成一股绳，往良性方向发展。
先给桥春与栗一冰打个电话，安定两人的心。紧接着贺子舒给公司以及货代下达一系列要求。
第一条：先礼后兵桥春与栗一冰分别以个人和公司名义发邮件与传真过去。就是催促对方一个工作日内提货，如不然，就把货物返还。按照合同款项，算是客户违规，定金货物一并吃了，他们一分都得不到。一切费用公司承担，反正这大货是常规产品，拉回来一样卖，客户定金就当支付一切费用好了，算起来也不会亏太多，只是耗费时间与人力物力。
同时贺子舒亲自致电香港货代那边，双方已经合作多次，熟人好办事，跟对方强调，把货物先转移到别的仓库。如果三天没有进一步的发展，就把货物运回。对于贺子舒的雷厉风行，货代自然配合，反正不会少他们运费，对方经理还承诺三天仓库费用不用支付，算是声援朋友。
第二条，就是贺子舒找到对方大公司的老板电话，发一个类似短信，同时带点威胁。手段和处理南非客户差不多，但是语言和措辞就温和多了，毕竟对方不是真的骗子，货物目前都掌握在自己公司。贺子舒也没想通过这方式能一步到位，只是给对方心里压力，逼出对方的真正目的。其实贺子舒已经猜到对方打的什么算盘，商人无非就是利字当头。
但他就揣着明白装糊涂，你要利我就给你点颜色瞧瞧，还不信对方5。2万美金不要了，除非是白痴。
第三条就是改变付款方式，这个客户已经失去诚信，没付完尾款，货物他提不走，至于合同，他们违背在先，有本事就打官司好了，说自己已经准备好了几年时间来磨。这些字，贺子舒要求一字不漏的发过去。相比较不温不火的良药，还不如给对方来一剂猛的烈性药。
第四条指令就是放松，该吃吃该喝喝，事情已经这样，进一步紧逼，还不如收买人心。把烂摊子自己挑过来，当然贺也不会一味做好人，一次就算了，再次发生除了要承担责任，还看情况走人。当然没发生之前，这些东西放在心里最好，一丝一毫都不会让手下察觉到。
贺子舒明白，对方是正规的大公司，在墨尔本以及周边城市，有着非常好的口碑，所以不会是骗子，真的骗子没有傻到花了五万美金不提货的，只能说对方的手段有点贱。客人这样做的目的就是想在心理上把卖家拖跨，然后再提出要打折，这是国际上甚少用的一种手段，因为如果处理不当，可能造成的损失会更大。
假如客户以的滞留费用作为借口，不提货，还真能把供应商急死。拖得越久，损失越大，这时候对方提出打折，一般人也只能无奈点头，不然那点货的价值减去滞留费几乎没多少了而且麻烦，耗费精力与时间。其实，客户因为与港口关系，一分钱都没出就坑了供应商一把。
果不其然，当这封带有严重威胁的邮件和传真出现在对方案头时，产生的效果是非常好的。对方的老板秘书立即要求与贺子舒建立良性沟通。
“请先付尾款，否则免谈。”干净利落的送给对方几个字，就挂了电话，整个人靠着墙壁，悠哉悠哉的听着歌。对方一些小虾小鱼就想讨要结果，对不起爷不陪你玩，怎么样也得来条大鱼才有资格。不然说话不算话，转眼就变，没那么多时间耗。
大概一个小时，老板亲自打了电话。
“请问展览是否顺利？是否找到了相关替代产品？”电话接通，贺子舒就意有所指的恶心对方，你敢用这么拙劣的借口忽悠我，我就顺瓜藤上，看你接还是不接，反正事后不一定还合作，一点都意得罪对方。
“谢谢关爱，还可以。现在是专程与贵公司来处理这单货物问题的。刚才已经安排人提货，可是货代说货物已经离岸了，贵公司是否给我一个交待？”对面是一个比较浑厚低沉的中年嗓音，说话不卑不亢，还略带进攻性，一点都没有错在他们那边的觉悟。
“哦，我已经要求他们返还了。”贺子舒慢条斯理说了句，怎么感觉都有点敷衍的味道。
“难道你们是想违背合同吗？”那边说话的语气比较严肃，好像站着理一样。
“违背合同？阁下看过合同或者知道事情始末吗？如果没有换个懂行的人，给最后一次机会，不要怪我们不通人情味，这点钱我们损失的起，乎，但我们时间很宝贵。当然你们也可以走法律程序，我们愿意花费几年时间奉陪。”现在货物在自己手里，说话腰都是直的，不然得学哈巴狗。其实看起来贺子舒谈判有点嚣张与取闹，但这就是最。想当年pujing与美国人谈判，还脱鞋。那不能说粗鲁，而是看人下菜，外贸也一样，对方明显理亏，但是一来理直气壮还想站在制高点，他可不是菜鸟，懒得理你。
其实这都不是最主要的，对方的目的是要这边打折，所以这样一来，先堵死对方后路再说后面的。客户就相当被动，失去了讨价要价的先机。
“贵公司都是这样做生意，不讲诚信的吗？”对方语气稍微温和点，知道吓不住贺子舒，就改变策略。当然澳洲人也不会被贺子舒几句就吓得缴械投降，人家多少年经历，什么大风大浪都见过，脸皮厚的都不觉得有什么尴尬，习以为常。双方还是围绕利益掀开攻坚战。
“诚信？贵方倒教会了我，所以我现学现用，你们不提货，我现在也不想给货，拉回来一样可以卖个好价钱。还是那句话，先结账再提货，如果信不过我们早点一拍两散，只是告诉你，全世界并不是人，都像贵公司喜欢占那点便宜。也事先告诉你，费用一分不少，例如打折，支付滞留费等，门都没有。”贺子舒当然是精通道德经与荤菜大全的人，可不是吃素的。
最后的结果就是，开始两人犹如敌人一样，口下都不留情。不过生意场没有永恒的敌人，只有即时的利益。后面气氛缓和了很多，进行了一场拉锯战。
对方在这种劣势下竟然还能找到理由要求降价与支付滞留费用。
贺子舒也不留情面，直言对方是利用和货代的港口方面的关系，可以十天半月不用支付滞留费用来黑心行骗，敲诈自己的辛苦钱，反正真真假假一通说，至于什么效果，他都无视。
最后反而贺子舒要求对方支付自己的损失费用，又是一轮争吵后，由于贺子舒就是咬定我做好损失准备，你们也准备好，要亏一起亏的无所谓精神。澳洲人迫于无奈同意，要是他真把货物运回，客户定金就打了水漂。双方终于达成协议，那边支付三千美金的赔偿金。
至此，贺子舒松了口气，整个人软趴趴的倒在床上，和这种客户谈判真累，还好在自己蛮横，也算见得世面多，不然就被人牵着鼻子走。这个案例之所以能够成功，首先是CIF条款，如果是FOB货运方式，那就难很多。最的核心思想就是贺子舒是利用世界上的生意人在危机面前，大都喜欢衡量最小损失值的特性做文章。像贺子舒这样口头狂称乎那点钱的还真没几个，这就犹如利箭般把那些阴谋阳谋穿透的稀巴烂。
做外贸不能一味讨好迎合买家，虽然客户是上帝。但也要分人。这个客户如果你是软体虾，那就中了对方圈
套，当然一般业务员没这个底气，毕竟不是老板说损失就损失的，这种心态在很大程度上阻挡他们的成功。最终在没钱见不到货物的坚持攻势下，对方才败下阵来。
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第四十六章；矛盾伊始（）
PS：不好意思各位，还是按照原来的大纲把主角设定为班长，今天上午已经把前面的改了回来，其实不多，可以不必返回去看，大家只要知道贺子舒是班长，王文礼是学习委员就好，不影响。
这么做主要是感情路线的铺开，很有感觉的爱情，很多人就是爱情入的坑，大家拭目以待。同时前面也交待，当班长不会影响事业，平时琐碎事情没时间可以交给自己兄弟，这就是王文礼设定为学习委员的原因。现实中就是这么干的，以后不再解释。同时有个书友两次问年下什么意思。年下一般指异性比自己年纪小的，大都在爱情生活中应用。可以百度。好了，大家看书。
处理完这一单，在床上趴着休息会，脑海中还在回味刚才事情，铃声突然响起，一看是辅导员的码。
“喂，老师。”懒洋洋的语气，接电话的同时，还顺便瞟了眼右上角的时间，下午三点半。
“来办公室拿下学籍资料，还有就是班费问题，速度来啊，开会
