谈判力-第15部分
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在谈判桌前坐得太久会消磨掉对原则谈判的坚持力。当唐布尔带着新方案重新回到谈判桌前时，他可以做到对人温和而对事决不手软。
“我来告诉您对于您提出的理由我有哪些不解。”
唐布尔：让我来告诉您，哪些地方我没能理解您所给的每月多收134美元房租的理由。您提出的理由是对公寓做了修缮和改进。根据租金管制核查员的说法，只有在房屋修缮上花了1。5万美元，才能每月多收134美元房租。我不知您在房屋修缮上花了多少钱？
我必须指出，我和保罗并不认为公寓的维修花了1。5万美元。您答应修补地毯上的窟窿，到现在也没有兑现；客厅地板上的洞也没补好。厕所老是出问题。这些只是我们发现的一部分毛病。
分析：进行原则谈判时，你应当在拿出任何方案之前说出自己的理由。如果事后提出理由，只会被认为是为主观立场进行的辩解，而不是适用于任何方案的客观标准。
第43节：如果对方不合作怎么办？（8）
唐布尔首先解释他的理由，表明自己愿意接受对方的说理，同时意识到自己有必要说服琼斯太太。如果唐布尔一开始就提出方案，琼斯太太也许根本就懒得再听后面的理由，心里早就盘算着怎样反驳对方了。
“公平的解决方案可能是……”
唐布尔：鉴于我们已经讨论了所有的情况，对保罗和我来说公平的解决办法应该是，退还多付的房租，您认为这样公平吗？
分析：唐布尔提出的不是他的建议，而是一个值得双方共同考虑的公平选择方案。他并没有声称这是唯一公平的解决方案，但确实是一个公平的解决方案。他的措辞虽然明确，但并没有使自己陷入一种立场，招致别人的反对。
“如果同意……如果不同意……”
唐布尔：如果我们现在能达成协议，我和保罗可以立即搬出去。如果我们不能达成协议，那么按照房租管理局核查员的说法，我们可以拒付房租而继续住在公寓里，或者诉诸法律取回我们多缴的租金，并按三倍的损失赔偿，当然还有诉讼费用。我和保罗都很不情愿采取这两种方案。相信我们能够与您公平地解决这件事，让双方都感到满意。
分析：唐布尔正设法为使琼斯太太接受自己的方案提供方便。因此，他一开始就讲明这个问题的解决完全取决于琼斯太太接受议和。
这番话最具技巧性的地方是让对方知道，如果协议不成所面临的替代方案。唐布尔是如何让对方明白这一点（他希望琼斯太太在作决定的时候对这一点有所考虑）而又不至于让谈判陷入窘境？他以核查员这个法律权威的建议作为替代方案的客观标准，使自己与建议分开。他没有表示非要采取行动，相反，他只是说有采取行动的可能，并强调自己不愿意采取过激行动。最后，他确信自己有信心达成双方满意的协议。
唐布尔的最佳替代方案可以是既不留在公寓，也不诉诸法律。他和保罗早已租下一套公寓，本意上很乐意现在就搬出去。打官司也会非常麻烦，因为他们都很忙，即使打赢了，也会得不偿失。唐布尔的最佳替代方案也许就是搬出公寓，也不再把多付的670美元放在心上。由于他的最佳替代方案不如琼斯太太想象的那么有吸引力，所以他并没有透露出来。
“我们很愿意在您最方便的时候搬出去。”
琼斯太太：你们打算什么时候搬出去？
唐布尔：只要我们同意您按租期收取适当的房租，我们很愿意在您最方便的时候搬出去。您希望我们何时搬走呢？
分析：由于意识到有望达成双赢协议，唐布尔表示愿意就满足琼斯太太利益的方案进行讨论。正如后来所印证的，双方的共同利益是，唐布尔尽快搬出公寓。
在协议中考虑琼斯太太的利益，不但增强了她的利益观念，而且也为她留了面子。一方面，尽管需要破费，但考虑到接受的是一个公平方案，琼斯太太也会感觉良好。再者，她可以说她使房客提早搬出了公寓。
“和您打交道非常愉快。”
唐布尔：琼斯太太，我和保罗很感谢您为我们所做的一切。我也很高兴能公平圆满地解决最后的问题。
琼斯太太：谢谢，唐布尔先生，祝你过一个愉快的夏天。
分析：唐布尔以一段谢辞结束了双方的谈判。由于成功地解决了问题，双方的关系没有受到伤害，因此，没有哪一方会觉得受到欺骗或感到愤怒，也没有哪一方会破坏或不重视协议的履行。双方为将来的合作保持了良好关系。
不论你是像唐布尔一样使用原则谈判和谈判柔术，还是由第三方通过独立调解程序解决问题，其结果都是一样的：即便对方开始不愿意，你能够让对方与你进行原则谈判。
第44节：如果对方使用卑鄙手段怎么办？（1）
第八章如果对方使用卑鄙手段怎么办？
（驯服难对付的谈判者）
原则谈判固然很好，但如果对方存心骗你，或是想把你弄个措手不及，你该怎么办？如果对方在你正要达成协议时又提高要价，你又该怎么办？
人们可以运用种种手段和计谋占你的便宜。每个人都略知其中一二，例如谎言、心理攻击以及其他各种施压手段。这些手段是违法和不道德的，或者是让人感到不快的，其目的都是帮助使用者在非原则意志较量中“赢得”某些实际利益，我们称这种手段为诡计式谈判。
在意识到有人在对自己耍弄伎俩并进行讨价还价时，多数人会有两种反应。第一种属于正常反应，即忍气吞声。搅局毕竟不是件好事。在没有弄清事实真相前你权且相信对方，或者发顿脾气，决定以后不再跟他们打交道。但现在，你寄希望于最好的结局而保持缄默。多数人是这么做的。他们希望由于自己的让步，对方也会妥协而不再得寸进尺。这种方法有时灵验，但更多的时候却不起作用。英国首相张伯伦1938年面对希特勒的谈判诡计所作的反应便能说明问题。当时张伯伦认为达成协议已不成问题，但希特勒却又提高了要价。在慕尼黑，张伯伦为避免战争作出了一系列让步。结果，一年以后二次大战爆发。
第二种普遍反应是以其人之道还治其人之身。如果对方一开始就漫天要价，你就把价格压得奇低；如果对方骗你，你也以牙还牙；如果他们威胁你，你以威胁回敬；如果他们固守立场，你则有过之而无不及，表现得更加固执己见。其结果是要么一方退步，要么谈判就此破裂，后一种情况更为常见。
这种伎俩并不足取，因为它不合乎对等原则。这种计谋只是由一方设计使用，另一方则被蒙在鼓里，或是知道真相也会忍着。我们在前面讨论过，对于单方面的实质性建议，最有效的回击是，分析建议所依据的原则的合理性。诡计式谈判策略实际就是谈判程序的单方面建议，关系到谈判各方如何进行谈判游戏。为了应对这样的情况，你应该从谈判程序开始进行原则谈判。
如何商定谈判规则？
当对方使用诡计时，商定谈判规则有三个步骤：发现诡计，揭穿诡计，质疑诡计的合理性与可取性——谈判就围绕这三步展开。
要采取应对措施你必须先了解情况。要学会识别哪些是欺骗伎俩，哪些是故意让你难受的计谋，哪些会使对方陷入立场之争而不能自拔。通常，诡计一旦被识破，也就失去了它应有的效力。比如，对方为了破坏你的判断力，对你进行人身攻击。看清这一点后，对方的努力也就白费了。
在识破对方伎俩后，明白地向他们指出：“乔，也许是我搞错了，但我看你和特德是一个唱红脸，一个唱白脸，在演戏呀？如果你们需要时间，理顺你们之间的分歧，尽管说。”指出对方的伎俩不仅让伎俩本身失效，也让对方担心会惹恼你。对于对方的诡计，一个简单的发问就足以让他们罢手。
然而，揭穿诡计最重要的目的是你有了一个协商游戏规则的机会，这就是第三步。这种协商针对的是程序性问题，而不是实质性问题，其目的仍然是有效、愉快地达成明智协议（这里是关于程序方面的协议）。总之，使用的方法仍然是一样的。
把人和事分开。不要因为对方使用了某种你认为不正当的手段，就对其进行人身攻击。假如他们产生抵触情绪，就更难放弃该手段了。由于心怀不满，他们还会在其他问题上找麻烦。你应对诡计本身提出质疑，不要怀疑对方的人格。不要说：“你故意把我放在朝阳的位置。”而应直接针对问题：“我觉得阳光照得我眼花，分散我的注意力。如果问题还解决不了，我想早点离开回去休息一下。我们是否能重新调整一下日程？”改变谈判程序比改变你与之打交道的人容易。不要为了教训对方而转移谈判的目的。
着眼于利益，而不是立场。“你为什么要在媒体面前坚持自己的极端立场？你是不是害怕别人的批评？或者是不想改变自己的立场？如果咱们都这么做，这符合我们的共同利益吗？”
为共同利益创造选择方案。建议采用其他方式进行谈判。“在达成协议或谈判破裂之前，我们能否做到都不向媒体发表任何声明？”
坚持使用客观标准。最重要的是遵从原则。“让我坐在低矮的椅子上，背对着大门，这有什么道理吗？”试着使用对等原则。“明天早上你来坐这个位置如何？”把计谋背后的原则视为“游戏规则”。“我们每天轮流往对方身上溅咖啡怎么样？”
第45节：如果对方使用卑鄙手段怎么办？（2）
你的最后一招是，使用你的最佳替代方案，离席而去。“我感觉你对双方认为能达成协议的谈判方式似乎毫无兴趣。这是我的电话号码，如果我说错了，我随时愿意再谈。否则，只有法庭上见了！”如果你有足够的理由离席而去，比如对方在事实真相和授权问题上故意欺骗你，如果他们确实希望达成协议的话，他们完全有可能将你请回谈判桌。
一些常见的诡计策略
诡计策略可以分为三类：故意欺骗、心理战术和在立场上施压。你要准备措施应对这三种策略。下面以常见实例介绍对付各种诡计所适用的原则谈判。
故意欺骗
最常见的卑鄙手段要算对事实、权限以及意图的歪曲。
虚假事实。最老套的谈判诡计应算是对事实作明显虚假的陈述：“这辆车只行驶了5 000英里，车主是从帕萨迪纳来的老太太。她驾车时速从来没有超过35英里。”被虚假陈述蒙蔽会带来很大的危险。那么有什么防范措施呢？
把人与事分开。除非有充分的理由，否则，不要相信别人。这并不意味着把对方看成骗子，而是说把谈判与信任问题分开。不要让别人把你的疑虑视为人身攻击。没有谁会仅仅因为你说了银行有存款，就把汽车或手表卖给你。正如商家按常规要检查你的信用卡一样（“因为周围靠不住的人太多了”），你也可以用同样方式对待对方所说的话。验证对方凿凿有据的陈词可以遏制其欲行欺骗的动机，降低你上当受骗的风险。
模糊的权限。对方要让你相信，他们和你一样，有全权作出让步的决定，而实际上并非如此。在对方尽可能给你施加压力，让你认为可以拍板定夺时，他们却说必须把协议拿给他人批准。这就是所谓让他们“再咬一口苹果”的诡计。
这确实是一个圈套。因为只有你有权作出让步，那么就只有你让步了。
不能只因为对方在和你谈判就认为他们拥有全权。一名保险公司的理算师、律师或销售商可能会让你觉得，他们和你具有同样的灵活性。实际你会发现，被你视为已经达成的协议，在对方眼中只是进一步谈判的基础。
在互相让步之前，首先确定对方的权限。问一句：“你在谈判中有多大权力？”这是完全合理的。
如果对方含糊其辞，你可能希望与真正管事的人谈判，或是表明你这一方保留重新考虑任何提议的同等自由。如果对方出乎意外地宣布把你认定的协议作为进一步谈判的基础，你要坚持对等原则。“那好，我们可以把这份协议视为双方都没有承诺的草案，你回去和你的老板商量一下，我也把问题留到明天，看是否有什么需要改动的地方。”或者你可以说：“如果你的老板明天同意了这份草案，我也没有其他意见。否则，双方都有权提出修改意见。”
令人怀疑的意图。如果怀疑对方有不遵守协议的意图，你可以把遵守协议本身作为协议的一部分。
假设你是一名律师，在离婚谈判中代表妻子一方。你的委托人认为她的丈夫即便答应给孩子抚养费，也不会照付的。每个月去法庭打官司耗费的精力和时间可能会使她放弃为此努力。你该怎么办呢？把问题讲明，用对方的反驳来作保证。你可以对丈夫的律师说：“我的委托人担心，孩子的抚养费根本�
