思想营销-第21部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
所以，我们理解把市场“做深、做细、做透亮”应该涵盖两重意义：一重是注重产品销售，追求一朝占有，不断地求得短期效益；一重是加重品牌销售，追求天长地久，更好地求得长期效益。
无论是产品销售，还是品牌销售，其出发点、着眼点都是“以开发较好的市场为主”。
2一个市场应该主推几个产品。市场的主体是消费者，“消费者是王”。市场的起点是消费者，终点依然是消费者。
把市场“做深、做细、做透亮”，目的就是让消费“认知、认同、认购”，并形成消费热潮。有了消费者消费，就有了市场。
市场有大市场、中市场、小市场之分。作为制造商，终极目的都是想把市场蛋糕做大，追求大市场份额。
但是，一个新产品的市场定位适宜于中小市场，稳扎稳打。虽然新产品要积极引进，鼓励代理商要不断地推展新产品，但是，在一段时期内，中价位的新产品必须主推一个品牌，不应该在一个市场推展两个不同品牌的产品。
第四卷终端管理的最高境界就是标准化 （7）
如去年S公司在河南某些市场，如南阳甚至是郑州这样的大市场，主推两个风马牛不相及的A品牌酒和B品牌酒，分散了有限的广告传播资源，其结果是“撑篙担柴，两头失落”。
相反，秦皇岛一家代理商主推A品牌酒，做深做细终端促销，A品牌酒销售取得了较好的成绩，1…3月份共销售998吨，为市场的后续发展奠定了良好的品牌扩张基础。
3“开发较好的市场”判断的标准是什么。
市场定位于中、小市场，还必须是有绝对潜力的，即“开发较好的市场”。进入这个市场之前，营销人员还必须写出该市场的综合考察报告，包括对主要竞争对手的分析等等。
判断一个市场是否“开发较好”，关键标准有两条。一个标准是，是否有一个好的代理商，这也是首要的标准。一个市场主要是终端消费市场，促销成功与否，关键取决于代理商的配合程度。一个优质客户具备五个必要条件，一是要干劲大，信心足，社会关系好；二是要思想专一，营销理念与厂家趋于一致；三是要有促销终端市场的直销人员及送货车；四是要有固定的分销网络；五是资金充足。
第二个标准是要有一个好的品牌，其包装、价位、口感都要适应这个市场，适合消费者的口味及品味，总而言之，要适应这个市场的酒店消费，以领袖消费者带动大众化的消费。只有这样，才能有竞争力，才能突出上量，才能挤占市场。
是攻，是撤，在市场运作中关键要把握以下几点
1竞争对手的实力。主要从以下几个方面了解：
①该产品进攻该市场出于什么目的？长期的？还是短期的？
②该产品的包装、价格及促销手段与我们主推产品是否接近，谁有优势？
③该产品选择的代理商与我们的代理商相比，谁的销售能力强？
④该产品的口感、质量在该市场反映如何？
⑤该产品在核心酒店日出货量如何？是否形成了一个比较好的拐点？
2我们主推产品的绝对潜力及市场上行空间如何。
主要从以下几个方面掌握：①消费者对主推产品的综合反映如何，包括口感、包装、价格等？②代理商对销售政策是否拥护，利润多大？通路的留利结构如何？③该产品在区域市场的反映是缘于内因，还是外因？（内因主要是指产品的内在的综合要素，外因是指市场份额、媒体战术、其他品牌的影响等）④消费者对主推产品的喜好度及忠诚度如何？⑤代理商是否有持久战的信心？诚意如何？⑥与竞品相比，该产品在核心酒店的日出货量是否有良好的走势？
3媒体战术如何。
①媒体组合是否重在质量，是否做到了有效性？
②媒体组合是否注重当地实际情况，广告排期是否分阶段具有连续性？
③媒体实施是否到位？
以上问题弄清楚了，标准尺度掌握好了，了解掌握的要素彻底弄明白了，营销人员就应该“咬定青山不放松”，无论市场前面是地雷阵，还是万丈深渊，都应该发扬“三心”精神——必胜的决心、持久的恒心、坚定的信心，勇往直前，义无反顾，把市场“做深、做细、做透亮”。
“做深、做细”具体而言，就是通路的“精耕细作”。对于营销人员来讲，就要熟练运用深度分销运作系统，加强销售网络建设，而且，网络建设须向纵深发展，分销渠道形成网络化、档案化、制度化。酒店要有定向网络，商超要有定向网络，二、三级分销商也要有定向网络，即主攻城市的每个核心街区、城市周边的大镇子，都要直接发展1…2家分销商。这样的目标重点市场，必须打好酒店、商场的阵地战，而且，必须强调持久战，做到不获全胜，决不收兵。
同时，媒体组合，重在质量，并结合当地实际；广告排期，分阶段具有连续性。
如果瞄准的市场不做透亮，就会功亏一篑。打一个形象的比喻，就好比一壶开水即将沸腾时，却釜底抽薪，冷却下来了。过些时日，又需要开水，还得重新加薪燃烧，其损失可谓惨矣。
反之，一个市场没有成为较好的市场，没有达到上述两个“标准”——代理商信心不足，左右摇摆，甚至阳奉阴违；主推产品经过前期洗礼，综合评估在内因上的确存在着诸如包装、价位等不利因素，在绝对潜力市场的上行空间过于狭小，也就是内因外因都不利的情况下，就应该有所取舍，该半途而废的就必须半途而废，该偃旗息鼓的就必须偃旗息鼓，毫不迁就，毫不姑息，毫不手软。
总之，要坚决避免消耗战，正如王效金先生所言：“在一个市场上，打不起来的就不要一个劲地在那里消耗，脑子不要太死，要用灵活的办法解决问题。这个时候，要及时调整好心态，改变市场布局和市场策略，重点推进市场渗透之法。”
更多免费txt电子书，欢迎您到txtsk下载
声明：本电子书仅供读者预览；请在下载24小时内删除，不得用作商业用途；如果喜欢请购买正版图书！
