世界最杰出的十大推销大师-第26部分

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客户做一些额外的小事情。一个好的推销员就是一个好的演员，你必须随时了解什么是观众需要看的，在什么时候想要看什么。　　　　
　　　　如果你下决心从事推销工作，那么首先他必须真心关心他人，关心他人的问题、想法和需要。这点可能并没有得到普遍的认识，但是作为一名推销员，就需要比别人更深入地了解人们的内心世界。　　　　
　　　　作为一名推销员，面对的是人类真正的欲望和动机，因为当人们买一件商品的时候不仅体现了他此刻的需要，而且从这件商品上，我们还能够了解到他是属于哪种类型的人。　　　　
　　　　他可能是个狂热追求地位的人——过去的说法是爱慕虚荣的人，那么他买的东西可能只是为了炫耀而非实用，他可能会被追求身体舒适的欲望所主宰，也可能为了追求安全感、罗曼蒂克、想与自己地位相同的人保持一致、自私或是贪婪，所有这些动机都是有可能遇到的，也是推销人员必须认识到的。　　　　
　　　　但是光认识是不够的，聪明的推销员还必须知道如何利用，即什么时候应该忽视，什么时候应该丢弃这些动机。只有在推销中同时考虑到这些问题、特征和需要的推销员才能真正获得成功。　　　　
　　　　推销员必须像研究自己那样透彻地研究客户。你必须要知道每个人的目的，每个人的个性和动机。他也应该知道自己正在与哪种类型的人打交道，这种人都有什么嗜好，他的个人背景是怎样的，他对你产品的兴趣有多高，他是不是渴望第二次见到你等等，除非这些问题都能得到很好的回答，否则你最好放弃这笔生意。　　　　
　　　　除非购买者发现自己真的买到了好产品，否则这就不是一次成功的销售。从某种意义上说，推销员和顾客是两个互相依赖的人，每个人都有对方需要的东西，也都必须努力满足对方的需求。　　　　
　　　　做买卖有它的原则，也有它的哲学。推销的艺术可以表现得很狭窄也可以表现得非常广泛。像其他任何行为一样，冷漠和缺乏想像力都能够限制推销的个性和表现，每种限制都是致命的。　　　　
　　　　其实，一个真正的推销员，无论他在哪里，无论他去哪里，总是对自己说：“这里有我的工作。”推销员无论在个人生活、城市还是国家中都占有非常重要的地位。优秀的推销员能够发现并且认识到这点。　　　　
　　　　如果一名推销员能够将哲学引入推销之中，如果他能够对自己说，他和同行们正在为了满足现在和将来的需求而努力工作，如果他能够对自己说，成千上万的推销员们为了满足这些或大或小的、重要或不重要的需求做出了巨大的贡献——如果他能够认识到这些，他将会拥有更多的成功和快乐，也将获得更大的回报。　　　　
　　　　一个成功的推销员理解谦虚的真谛，他们往往是一些勤奋工作，诚实可信的人，而且坚信自己从事的工作就是提供服务而且是很有意义的。其实他们所有这些品质就是良好的人际关系的基础，它们会无形地存在于成功的推销之中。　　　　
　　　　我们大多数人都能够交谈，但是却不大愿意走路。只要你走得足够远，你一定能找到足够多的人对你说“是”，从而使你的事业获得成功。