实战成就实效-第60部分

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第四部分“作案”花絮——营销一线作业手记

　　　　　　　　
　　　　花絮一：　　　　
　　　　奶站站长老刘给我们上的营销课：　　　　
　　　　ＨＳ乳业铁西区有个奶站，站长姓刘名福田，年近四十，高高瘦瘦的，但一说话中气十足，瓮声瓮气的。　　　　
　　　　一听说我们是营销专家，他非要先和我们讲讲什么叫营销不可。老刘说：自己１９９６年开始干奶站，越干越好，总结下来有三点。第一，下大力气直接做订户。光是弄个小摊位零售不行，得开发直接用户，因此，他成了附近许多小区的牛奶专家，见人就宣传，甚至先把奶箱子给人家钉上，白送一袋让人家尝尝。结果目前订奶的用户多，做起来不费力，又赚钱；第二，送奶的同时使生意多元化，还可以送大米、白面，于是又多了一条赚钱的路子；第三，管好送奶员，送奶员光靠提成不行，还得进行用户调查，送不及时就得扣工资，送得好了还有年终奖。　　　　
　　　　我们对老刘的话做了总结：第一要直接面对消费者，做精做透；第二要考虑同一渠道的产品系列化；第三内部抓管理，绩效出效益。　　　　
　　　　老刘说：不愧是专家，一说话就是有水平，对我的东西概括得不错。　　　　
　　　　于是，大家都挺佩服老刘！　　　　
　　　　花絮二：　　　　
　　　　李威廉把我们彻底喝趴下了　　　　
　　　　ＲＥＭＡＸ的老李真的能喝，样板市场经验交流会在沈阳举行，会后我们在国贸大厦的酒店喝酒。　　　　
　　　　老李一上来，一句话就把大家全震住了：“先一个人整一瓶剑南春，再一人拿一箱啤酒放在脚底下，今儿个我们不醉不归。”　　　　
　　　　大家都挺高兴，于是开始在老李的带领下进行“战斗”，也不记得到底喝了多少酒，反正喝到最后，我们都多了。后来听说老李一个个把我们送回家，回到住处又整了杯红酒。　　　　
　　　　服了，彻底服了！　　　　
　　　　花絮三：　　　　
　　　　昆明到上海，把火车坐穿　　　　
　　　　“十一”之前参加昆明的电教展，可是正赶上黄金周，机票没订到，据说要等到４号才有到上海的航班。　　　　
　　　　怎么办？当地经销商费了老大的劲弄了一张火车软卧的票。也行吧，听说现在火车软卧上有电源，还可以写写方案。上了火车以后，我彻底傻了，没电源！５０多个小时，睡了吃，吃了睡，以前总是忙忙碌碌，突然闲下来，浑身都不对劲儿。　　　　
　　　　现在才理解黄宏那个“修鞋”的小品，下雨天不修鞋，肩膀子还真疼。像咱们这些干营销咨询的，闲起来总觉得浑身不舒服。　　　　
　　　　只好胡思乱想５０多个小时，走了这一路我才明白，幸福是什么？幸福就是遭罪！　　　　
　　　　花絮四：　　　　
　　　　梁总一高兴，来了个“打虎上山”，大家立刻闭嘴走人　　　　
　　　　ＡＷＯＲＤ砍大户以后的三个月，市场抢得不错，销量不降反升。梁总一高兴，非要邀请我们卡拉ＯＫ。　　　　
　　　　我先用“鸟语”来了个“偏偏喜欢你”，大家听得柔情蜜意，心里就像挠了痒痒；梁总的助理陈洁女士唱了一首“青藏高原”，还真有那么点专业水准，引起了满堂喝彩。　　　　
　　　　梁总见气氛不错，兴奋了，于是非要来首清唱：“打虎上山”（确实在歌单里没找着这首）。　　　　
　　　　一首歌唱罢，大家一个个丢盔卸甲，东倒西歪，虽然掌声响起，但面部表情一致反应的信号就是：要求走人。　　　　
　　　　跑调也就算了，梁总那自称“性感”的嗓音也太——　　　　
　　　　花絮五：　　　　
　　　　端午节，经销商家的团圆饭　　　　
　　　　２００２年端午节，正赶上在安徽作业，ＯＫＰＯＷＥＲ安庆的经销商无论如何也要请我们到家里吃饭。　　　　
　　　　在安徽人的习俗里，端午节是大节，比较隆重，家人团聚，共度佳节。经销商的老父亲８６岁了，老爷子身子骨很硬朗。　　　　
　　　　我们成了座上宾，酒过三巡，菜过五味，大家唱歌跳舞、拍照留念。老爷子一高兴，给我们唱了一首“不忘阶级苦”。　　　　
　　　　是啊，经销商一年的销售额４００多万，日子越过越红火。　　　　
　　　　所以更要忆苦思甜呀！　　　　
　　　　花絮六：　　　　
　　　　最傲慢的客户，成了我们最铁的朋友　　　　
　　　　ＥＬＯＫ地板的营销总监孙嘉毕业于日本东京大学，经济学博士，人有点傲气。第一次见面，他就直截了当地说：“我对我们之间的合作不抱太大期望，既然我们王总让你们来了，我没什么好说的，就配合好了！”　　　　
　　　　我们也没说什么，这很正常，中国的很多企业不了解咨询公司，更不了解我们。　　　　
　　　　项目照常，紧张而有序地进行，我们的节奏很快，行动力很强，常常忙到凌晨两三点，第二天七八点钟还是要神采奕奕地起来，投入工作。集体讨论、方案的撰写、现场的把握、培训等等。　　　　
　　　　等到项目推进了一个月，孙嘉已经开始慢慢接受我们了：没见过像你们这么实在的咨询顾问，你们不是光靠嘴皮子“忽悠”客户，能帮客户实实在在地做好营销基础工作，真的不容易，我敬重。　　　　
　　　　后来，孙嘉成了我们的好朋友，每次去广州都“宰”他一顿。　　　　
　　　　花絮七：　　　　
　　　　非典时期，我们互道珍重　　　　
　　　　非典的忽然来临，令公司始料不及，因为，一些非典严重的地区还有项目在运作。　　　　
　　　　何慕老师重点关注，与在外作业的成员每天逐一进行电话沟通，要求各个小组成员都要注意卫生状况，关心自己的身体健康，尽量避免到处走市场，而把工作重心放在方案的撰写和细化上。对此，我们的客户给予了非常大的理解和支持。　　　　
　　　　部分处于“疫情”严重区域的项目组成员，坚守岗位，直到危险慢慢解除，才回到上海。然而，在这期间，我们互道珍重，互相鼓励，才真正体会到危难时家的温暖。　　　　
　　　　花絮八：　　　　
　　　　总是聚不齐　　　　
　　　　联纵智达决定要召开年底全体员工的总结表彰大会，可是细细一数，还有６位专家在客户的市场上，忙着进行一线的指导，回不来。　　　　
　　　　自１９９９年以来，我们连也一次没有聚齐过。　　　　
　　　　我们曾戏言，做营销的很苦，做咨询的很苦，做营销咨询，简直就是苦了个底朝天。还得有“高度”、有“系统”，还要有“实战”、有“细节”，要求实在高了点。　　　　
　　　　最主要的是兄弟姐妹们都在上海安了家，可是一年里的大半时间在外地，混来混去还是离“国际化大都市”太远。　　　　
　　　　何老师已经下定决心，春节过后一定要拍个全家福。　　　　
　　　　特别注释　　　　
　　　　生活中的点点滴滴，许多都令人感动，我们不能一一地记录。在做营销咨询的日子里，我们从那些最朴素的营销人——企业的营销总经理、区域经理、业务员、经销商、促销人员等的身上学到了很多。　　　　
　　　　我们共同努力，创造了许多奇迹，我们为能成为一个营销人感到骄傲。　　　　
　　　　（本书部分案例所涉企业和人物采用化名）


第四部分不疯魔不成活（代跋）

　　　　喜欢陈凯歌的电影《霸王别姬》，程蝶衣的一句台词很能打动我们：“师父说了，不疯魔不成活啊！”也正因如此，程蝶衣最终戏里戏外都是戏，最终戏人合一。　　　　
　　　　我们真不知道那是一种怎样的境界，但隐约感觉到这在形式上与营销的专注精神状态相通，“一个优秀的营销人，血液里也整日流淌着营销分子”，这也成为我们相互勉励的佳言。　　　　
　　　　写作这本书的时候，我们一直处于“疯魔”的状态。写作是一个快乐忘我的过程，我们更像是身处于一个个项目作业的现场，回到一次次彻夜的头脑风暴中……　　　　
　　　　当方案递交到客户手中，看见客户满意颔首的时候；当每一次方案落实，换得客户市场业绩的时候；当每一次与客户举杯，欢庆胜利的时候……其中的喜悦，也让我们深深地沉浸其中。　　　　
　　　　我们也时常跳出过去时，做更多的思考和碰撞。因此，这本书不仅仅记录了我们亲历亲为的作业过程，更记录了我们的思考过程和对每个营销话题的一些看法。在几易其稿之后，书稿完整地呈现在我们面前，我们也从激越回归于冷静，我们深知：对于我们而言，这本书仅仅是过去的一个记录。　　　　
　　　　对于更多的营销人，我们目的不在说教，只希望这本书能成为一个沟通的平台，如果这本书能够引发大家的一些思考，能够给大家带来一些做营销的快乐，我们的“疯魔”就更有快乐的成分！　　　　
　　　　在本书的最后，我们十分感谢待我们如良师和兄长一样的何慕先生，在本书写作过程中和平时的咨询作业中，他给了我们毫无保留的支持和指导。　　　　
　　　　感谢林翰、詹强及众多支持和帮助我们的同仁。　　　　
　　　　我们更要感谢的是一直默默支持我们的妻子——袁虹和袁丹丹女士，没有她们的支持，我们就不可能像现在这样专注于营销，执迷于营销！　　　　
　　　　喻祥　蒋云飞　　　　　　　　
　　　　２００３年１２月１日　　　　　　
　　　　于上海徐汇