梦想金山 作者:许晓辉-第20部分

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　　2001年6月，北京金山营销团队在密谋了一个月之后，轰轰烈烈的〃缉毒万里行〃拉开了帷幕。通过2001年的〃缉毒万里行〃、2002年的〃蓝色安全革命〃，重振士气的《金山毒霸》一举杀入国产杀毒软件前三强。
　　2001，缉毒万里行，〃4？000万〃的口号
　　年8月8日，《金山毒霸》2001版本正式发布。雷军在新闻发布会上宣告：〃互联网时代杀毒已经来临。〃该版本推出了邮件监控防毒功能以及Office嵌入式杀毒技术。
　　2001年8月18日，〃缉毒万里行〃在北京正式拉开帷幕。2001年8月31日在南京和广东同时进行了〃缉毒万里行〃誓师大会。此后，全国各个城市迅速各地开花。雷军说：〃在〃缉毒万里行〃中，我们的将士们远赴各地，进行反电脑病毒的长征，从北京、上海、广州、成都出发，行程4万公里，遍及祖国100个城市。到每个城市，宣传反病毒意识，免费发送反电脑病毒的
　　进行电脑义诊活动。
　　传统软件时代，一个软件产品的成功与渠道的地面推广能力有很大关系。2001年，金山将全国渠道分作华南、华东、华西和华北等四个大区。其中竞争最激烈的地区莫过于华南的广东，瑞星、江民等纷纷在此布下重兵。作为一个覆盖全国的地推活动，〃缉毒万里行〃的首站选择在广东开始。
　　廖明香，时任华南地区大区经理，回忆当初这个活动时，依然有掩饰不住的兴奋。〃〃缉毒万里行〃其实是天时、地利、人和的一个行动，取得了非常好的效果。
　　天时，是指2001年7月到2001年8月这短短的两个月间，CAM先生、红色代码、绿色代码、蓝色代码、尼姆达、尼姆达Ⅱ等几个蠕虫病毒大规模爆发。中央电视台给予了高度关注，甚至在一天之内三次对电脑病毒感染的信息做了最新报道。这也是当时几年来最大规模的一次蠕虫病毒爆发。
　　地利，是指这些蠕虫的传播渠道大量运用邮件传播，而在当时的杀毒软件中，除了《金山毒霸》刚刚推出这个功能以外，别的杀毒软件都还不具备此项功能。
　　第57节：永远不变的只有〃变化〃　（1999～2003）
　　人和，则是雷军倾全公司的营销力量，支持毒霸战斗。整个公司上下一心、群情激昂，当时金山内部对于〃缉毒万里行〃的激励口号是：〃走遍千山万水，历经千难万险，说尽千言万语，走进千家万户，将毒霸进行到底。〃这样一个〃4？000万〃的口号，让当年在毒霸〃服役〃的〃旧金山〃人（〃旧金山〃是曾经在金山就职现已离开金山的人对自己的称呼）至今回味无穷。
　　第一个专杀工具
　　现在风靡杀毒市场的专杀工具，就是在金山发动〃缉毒万里行〃活动的时候出现的。通过各地渠道经销商，免费的专杀工具送到了广大用户手中。《金山毒霸》的口碑在全国渠道和受众中被迅速传播开来。
　　现任金山毒霸技术总监的陈睿编写了金山毒霸第一个免费专杀工具，同时也是中国第一个免费专杀工具的作者。他回忆说：〃专杀工具这个名字还是雷军给取的。我当时调完程序之后，不知道叫什么名字，就发邮件询问雷军的意见。10分钟之后，他回复说，就叫专杀工具吧。后来想想，这个名字还真是贴切。
　　〃专杀工具〃这个名字从2001年7月第一个CAM先生专杀工具问世以来，就一直叫到了今天，并成为了杀毒软件行业的通用名称。雷军要求专杀要做得小，足够的小。最开始的时候是几百K，后来专杀就做到了100K以内，而且越做越小。
　　陈睿自豪地说：〃我们当时的速度那叫一个快。在尼姆达疯狂传播的时候，我们曾经创下了尼姆达专杀工具一天之内更新10次的记录。那时的竞争对手简直难望我们项背。常常私下问我们，你们为什么这么快。
　　他们为什么这么快？因为他们已经成为〃不睡觉的反病毒专家〃了，全天24小时在电脑前待命。陈睿一小时写一个专杀工具，给旁边隔着两个座位的测试人员测试两小时，然后拍醒睡在电脑旁的网站组的同事，就直接上传互联网。这样的快速反应能力让同行非常佩服。
　　时任毒霸单机产品经理的刘海峰，曾赢得了〃铁人刘海峰〃的称号。研发人员习惯在电脑旁边架一张床，累了就倒在床上眯一会，刘海峰却从不这样。他私下和陈睿曾这样形容说：对他而言，在公司公共场合睡觉，就有如叫花子睡在路边一样，不太文雅。于是，刘海峰就在座位上硬挺着，实在撑不住了就眯上眼睛休息一会。这一挺就是两个多月，几乎是没有白天黑夜地坚守在病毒查杀第一线，因此也就有了〃铁人〃的称号。这样的人在当时很多，吃住都在公司解决了。
　　寸土必争的巷战
　　重新回到2001年的〃缉毒万里行〃现场，对于那场活动的竞争之激烈，廖明香说：〃2001年到2002年那段时间，打得非常惨烈，已经变成了巷战，寸土必争。
　　当时广东有一条街，前后共有几十家卖软件的铺子。从街的这一头走到那一头，如果第一家卖120元，第二家必定卖110元，依此类推，走到街的另一头时，肯定已经只卖80元了。
　　价格问题还不是《金山毒霸》在渠道面临的第一大难题。当时一级核心城市的主流渠道，被同行垄断。为了挤压毒霸的市场空间，这些经销商不把《金山毒霸》分销到二、三级城市。如何打到二级城市，这是当时《金山毒霸》渠道面临的重大难题。
　　为了打破同行的封锁，《金山毒霸》的各区域市场人员带领人马直接下到二、三级城市做活动。活动进行到哪里，哪里的二级经销商就会发现《金山毒霸》原来这么好卖，于是开始主动向一级经销商要货。到了2001年9月底的时候，短短一个月时间，各大区的格局已经发生了翻天覆地的变化。
　　雷军到广东大区视察的时候，忍不住感叹到：〃进入广州，就是进入了金山毒霸的世界，每个地铁站有广告牌，每个电脑城门口有大型的户外广告牌，阶梯上贴着毒霸的不干胶贴，甚至连代理商的电话上都有我们的标志，还有零售店的员工服装袖口上也有毒霸的字样。〃在缉毒万里行中，金山毒霸在各地都赢得了当地媒体的关注和报道。
　　陈睿回忆说：〃当时研发人员都被要求去站店面，以了解市场和客户需求。我和几个研发人员被派到广州站柜台卖软件。当时他们租住的房子没有床，廖明香给了同事80块钱让他去买个高低床回来。随着广东市场的引爆，毒霸盒装产品越来越没地方放了，于是就把产品堆放到了陈睿的房间。最后，整个屋子几乎变成了一个满满的仓库。从门外看，我就只能露出个脑袋。这段经历，让我受益匪浅。我开始想用户需要什么、想要什么。
　　第58节：永远不变的只有〃变化〃　（1999～2003）
　　当时，金山在区域媒体上打了大量的广告，常常是整版整版地打，而且一般是用来刊登经销商地址和电话的，这让许多人并不理解。陈飞舟解释说：〃因为很多用户担心经销商卖的是盗版，经销商就可以拿出刊登有广告的报纸给顾客看，以证明自己是授权经销商，就打消了顾客的顾虑。这个小小的细节对于当时毒霸在区域市场的销售起到了很大作用。
　　〃缉毒万里行〃不仅开创了中国杀毒软件的全新营销模式，让《金山毒霸》的市场、渠道和研发体系的整体配合更加顺畅。这场战役的胜利，对于《金山毒霸》在中国杀毒软件市场的地位提升起到了很大作用。口碑是逐步积累而成的，〃缉毒万里行〃是最初的关键一步。
　　2002，风暴前夜
　　北京金山在翠宫饭店7楼办公的时候曾经贴过一副对联：上联是〃前有红色正版风暴〃，下联是〃今有蓝色安全革命〃，横批〃两者都将在中国软件史上留下自己的名字〃。
　　2002年8月，金山组织的一个秘密会议在北京龙脉温泉举行。在一个餐馆的包间里，雷军、陈飞舟、时任毒霸产品经理的冯鑫、时任金山营销副总裁的王峰等齐聚一堂。大家都在讨论着毒霸在产品本身已经非常优良了，但是如何让更多的人知晓并借此扭转金山毒霸的市场地位，是大家非常关心的问题。
　　大家讨论了很长时间，也没有讨论出很好的卖点。冯鑫提出了降价的建议，他说：毒霸的市场占有率已经超过30％，初步具备了降价所必需的市场占有率和控制力。经过缜密的思考和集思广益的探讨，发动一场营销革命的方案就这样被确定下来了。当时谁也不会想到这样一个会议会为中国的软件营销史上留下如此浓墨重彩的一笔；也没有人会想到，由这个会议确立的一场名为〃蓝色安全革命〃的营销活动在若干年之后依然被人津津乐道，同时也颇受争议。
　　一场风暴很快就要袭来。
　　会议结束后，所有的人被严格要求保密，即便最亲近的朋友、家人等都不能透露。陈飞舟被派到了武汉，去探视当地经销商的情况。当天晚上，在陈飞舟入住的酒店，两个黑衣人敲开了陈飞舟的房门，问连邦（当时国内最大的软件渠道商）的人是不是住这个房间。事后陈飞舟才得知，这是竞争对手的人，也是派来找当地的经销商了解情况的。
　　在长沙，在与经销商沟通后，毒霸的营销人员表示会将价格调为50元，经销商表示坚决支持。于是一场革命先由长沙发起，〃长沙起义〃、〃武汉起义〃、〃广州起义〃……各地〃起义〃，一场〃蓝色安全革命〃在全国迅速蔓延。
　　蓝色安全革命
　　年9月11日这天，清晨9点，北京中关村海龙大厦门口一个巨幅背板〃蓝色安全革命〃吸引路人纷纷驻足围观。10点，海龙门口已经被人群包围得水泄不通。金山软件正式对外宣布〃蓝色安全革命〃即将上演：《金山毒霸2003》由199元降至50元，《金山网镖2003》由129元降至50元，包含《金山毒霸》、《金山网镖2003》的安全套装组合由原价239元降至90元。
　　回忆当天情景，一名金山老员工说：〃当时的场面只能用壮观两个字来形容。那天的海龙大厦，几乎是一片蓝色的海洋，大厦内所有柱子、墙体上都贴着金山毒霸〃蓝色安全革命〃的海报。海龙门前排起了一条长长的队伍，大家争相购买《金山毒霸》。
　　然而，活动现场也出现了意外。某竞争对手雇佣了大量的闲杂人员来〃砸场子〃，毁坏促销品，强行将海报撕落。这种野蛮商战在那个年代并不稀奇，但是这并没有阻碍〃蓝色安全革命〃的成功。
　　〃蓝色安全革命〃得到了用户的支持也引来了众多的质疑。竞争对手保持沉默，部分媒体受人指示纷纷指责《金山毒霸》是低价倾销，对整个杀毒市场是致命打击。
　　那是让人难熬的一段日子。雷军每天都面对着来自外界的巨大压力。但雷军选择了沉默，他想用结果来证明一切。后来雷军在接受记者采访的时候这样说：〃一个不充分竞争的市场是养不了真正的选手的。山中无老虎，站出来的大王也没有什么用。还有一个我们对行业的贡献，就是安全的概念。全世界就中国叫杀毒软件，我们觉得叫杀毒不对，应该叫防毒或者安全。我们不仅仅是旧规则的破坏者，我们也是新规则的建立者。
　　〃蓝色安全革命〃结束后，金山的知名度极大提升，而金山毒霸的市场份额也因此一度高达46％。同时，瑞星、江民等国内同行的销量也都获得了极大提升用户信息安全意识的增强，使得整个杀毒软件产业的盘子扩大了。〃蓝色安全革命〃所带来的思考，在很多年之后依然在延续。而在谈到金山历史的时候，〃蓝色安全革命〃和〃红色正版风暴〃一起，是必然被提到的两次营销经典战役，也是金山发展史上的两个关键点，地位举足轻重。
　　第59节：到香港IPO去　（2007）
　　第五章到香港IPO去　（2007）
　　2007年10月9日，清晨6点，香港四季酒店。雷军翻身起床，开始写一封致全体员工的信。本来秘书早已准备好了官方文本，但雷军觉得它表达不了自己此刻的感受。他这样写道：〃〃一路上有你，苦一点也愿意〃，一起哭过笑过的兄弟们，让我们一起举起庆功的酒杯，一起为我们自己大声欢呼：我们上市了
　　这一天，有一名加入金山8年的员工给雷军发来一封邮件，信中写道，8年前他加入金山时就听说公司要上市，每年过年回家都要跟他父母讲，结果最后连他爸都不再相信金山要上市了。金山上市，雷军最大的感受是〃无债一身轻〃；因为总算兑现了对创业伙伴和员工所画的〃饼〃，这个〃饼〃雷军画了有足足8年。
　　《雷军：我和金山的〃5次〃上市》　《中国企业家》记者　林涛
　　第一节　〃5次〃上市
　　柳传志说：风助火势，火助风威，堪称天作之