利用你已经得到的一切-第6部分
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雷作为主要的股东，他有资格拿到51％的钱，这是显而易见的。但是我知道，如果能做出选择，雷肯定会要销售业绩最好的人，但是从长远来看我做出了更好的选择，我选择了埃瑟尔。
我发现，每当我给别人较大的一块蛋糕时，我自己剩下的那块吃起来味道更好。
把袜子放在袜子抽屉里袜子总是放在装袜子的抽屉里
1975年，科科伦集团公司开业前三天“不行，”我在打开门后大声尖叫，我看到了堆得横七竖八的6英尺高的纸箱子。我费力地迈进了堆积如山的杂物，收拾起了一大把散落的笔。我愣愣地看着堆得像金字塔一样的椅子腿和堆在我新租的办公室中央的儿童车，我不禁担忧起来：“我怎么才能把这些东西挪下来呢？”
我租下了这间位于保格－西莫内公司的办公室三层之上的办公室，我把那里的绿墙、黑色的办公桌和沾着化妆品的电话机留给了蒂娜和雷。我决定不买家具和设备，而是租用新电话、打字机和办公桌。我决定动用我从科科伦－西莫内公司得到的半数资金14837。14美元，看看这些钱能支撑多久。我每月多花11个美元，租来了碳灰色的桌子，没有租用那种黑色的标准办公桌，而且多花了一点钱，把墙漆成了温馨的淡黄色，而没有漆成司空见惯的白色。
我在吃早餐时试图把焦虑也一起吞下去。我回头朝门口望了望，心想：我就是时间、金钱和帮手不够，三天之内我要雇好多我迫切需要的推销员，他们会从这扇门鱼贯而入。
这是我在一生中第一次感到孤独，我把咖啡放在一边，想给妈妈打电话，但是我没打。自从我违背她的意愿和雷一起离开家后，我就一直认定自己不再需要她了。
我看了一眼表，是早晨6：30，在大约这个钟点妈妈该开始像往常一样做家务了，我甚至可以想象到她在屋子里跑来跑去，忙着整理家里的东西。我真希望她现在能和我在一起，把所有的东西收拾停当，她知道该怎么做。
上学的一天，埃奇沃特
“大家早上好，”妈妈把我们每个人的被子掀开时嗡声嗡气地说道。我迷迷瞪瞪地走到餐桌前，盛好一碗饭，磕磕绊绊地走到炉子前，给自己盛上一碗汤。
“早上好，妈妈。”我小声嘟囔着。
“早上好，巴巴拉·安。”妈妈朝我笑了笑。
我坐在位于浴室门口的归我固定使用的椅子上，在麦片粥凉了之后往里面加上牛奶和红糖，我的兄弟姐妹们也在做同样的事情。7点整，我还有三勺子的饭没吃完，妈妈宣布早饭结束，我们要花20分钟的时间在浴室外排队等着刷牙和梳头，然后穿上妈妈放在床脚的衣服。
“我的袜子哪儿去了？”埃迪喊着。
在我们家里，“我的袜子哪儿去了？”是只需要问一次的问题，我们家的每一只袜子都放在两只方形的抽屉里，抽屉钉在浴室和炉子之间的墙上，上面的抽屉放着女孩子们的白色尼龙袜，下面的抽屉放着男孩子们的海军蓝袜子。
妈妈用手拎着埃迪的耳朵走进厨房，打开了下层抽屉，用手指着里面的袜子。
“袜子，”她缓慢而坚决地说道，“总是放在装袜子的抽屉里。”她把埃迪留在厨房里揉耳朵，自己冲出房门去整理要洗的衣物去了。
把袜子放在袜子抽屉里在不足两分钟之内，妈妈准备了午饭
母亲做什么事都有条不紊，她清理完要洗的衣物之后，把它们平摊在客厅中央的地板上，然后把衣服分成“白色的”和“带颜色的”两堆，然后又按照衣服的薄厚再细分。然后，她把这些衣服放在四条脏兮兮的床单之上，把床单挽上结，然后每个肩膀上各扛着两个包裹，走进厨房。傍晚时分，妈妈已经分拣、洗涤、晾晒、叠好了八摞衣物。
她在头一天晚上就为孩子们整理好第二天上学的衣物，在客厅的暖气散热片上用“几维牌”鞋粉和她的两英寸油漆刷子把我们的白色鹿皮鞋刷干净。早些时候，她已经把散热片漆成了白色，这样她头一天晚上刷鞋子留下的白色痕迹不至于显现出来。
然后，在不足两分钟之内，妈妈为我们准备午饭。首先，她把一罐花生酱、一罐葡萄果冻和五磅苹果放在餐桌上，把20片面包摆成绝对相互平行的两排，然后用她那把10英寸长的餐刀在上一排的面包片涂上花生酱，在下面一排面包片涂上果冻，然后把上排的面包片与下排的面包片叠起来做成三明治，再把三明治沿对角线切成两半，用蜡纸包起来。妈妈打开10个褐色的纸袋，往每一个纸袋里放进一个三明治和一个苹果。第二天中午，我们每个孩子打开自己的纸袋，都会发现一个苹果和涂有花生酱和果冻的白面包。
“快点，快点，”妈妈每天早晨7：20左右都会朝着我们大喊，她那时会站在门口，守护着在暖气散热片下按大小排好烘烤干了的白鞋子，“快点，你们要晚了。”
我们穿好袜子，跨过客厅里的青绿色瓷砖，穿上白色的鞋子，抓起一个午餐袋子，然后走出房门。
在我考虑过妈妈管理家务的机制之后，我知道了要想把我的办公室管理好，就得把所有的事情处理得有条不紊。所以，我把整个周末用来制订计划，理清头绪。
首先，我列出了原来的办公室里的所有不发挥作用的事务的清单，这是一长串浪费时间的事务的清单；我琢磨着如何取缔这些事务。然后我再列出了有效工作的清单，并且设计出把事情做得更好的方法。我通盘考虑了我的销售员的办公需要，列出了最需要的办公用具，勾掉了可以以后置办的办公用品。我从黄色记事本上撕下了这些清单，叫了一辆出租车，来到海曼和萨默尔百货店。我浏览着那些商品，盘算着哪些是有用的东西，回家时买回了一大堆文件夹、五颜六色的分类卡片和各种标签。
把袜子放在袜子抽屉里我们六个月后就会轮换办公桌！
9：15， 科科伦集团开业的第一天
“早上好，”当我的7名销售员小心翼翼地走进房门的时候，我逐一向他们问过早安。“你们把衣服挂好之后，请到这里来抽取一个号码。”我已经把14张纸叠了起来，里面写着号码，然后把它们放进了一只红色的布鲁明戴尔商店的购物袋里，袋子里的每一个号码都和我放在桌子上的号码对应。
卡西第一个抽号码，小心翼翼地把手伸进纸袋，“啊，卡西，”我喊到，“恭喜，你抽到了第7号，你抽中了这里最好的办公桌。”戴维第二个抽号，抽出了号码3，“戴维，你抽到的号码是3吗？恭喜，你抽中了这里最好的办公桌。”
我拿出的号码让每个人都笑逐颜开。
“现在，请记住，”我朝一片兴奋的销售区大声地叫喊，“如果你不喜欢你的办公桌，根本用不着在乎，因为我们六个月后就会轮换办公桌。如果你确实喜欢自己的办公桌，也没必要恋恋不舍，因为我们六个月后就要轮换办公桌！此外，请不要把自己的东西放在旁边的空办公桌上，因为用不了多久就会有人坐那些空办公桌。”
在已被选中的七张办公桌上，我都放上了一小枝黄色的玫瑰，装在白色的花瓶里，并且附上了我用手写的一张字条。每个销售员看完字条后都露出了笑容，字条上面写着：“你们能来我真高兴！吻你吻你——巴巴拉。”
我看到约翰·布坎南准备把“请勿打扰”的纸牌高高地放在第5号办公桌上。他精心梳理的分头和趾高气昂的样子发出的气息都是：别打扰我。
我小心翼翼地走上前去，“约翰，”我打断了他的动作，“在我们过去的那个办公室里，你也许需要这块‘请勿打扰’的牌子，但你在这里不需要这块牌子，在这个办公室里，每个人都可以打扰另外一个人。”
约翰转了转僵硬的脖子，把手上粉色的戒指朝右边转了半圈，点了点头。“好吧，如果你不愿意就算了。”他把那个牌子拿了下来。
我走到办公室前面，大声说道：“好吧，现在，请大家每人拿一杯咖啡和一个炸面包圈，我们开始开会。”当他们给咖啡加糖、牛奶和搅拌时，我开始说道：“大家早上好。”
大家齐声应到：“早上好，巴巴拉。”
“今天，我要做6点声明。第一点声明是，我们今后每星期一都共进早餐，早餐9：30开始，10：15准时结束。”大家看了看周围，又互相对视，显得很高兴。
“第二点声明是我们将起用一个新的信息分类系统，以下是如何使用这个系统。”我举起了四种不同颜色的目录卡。“新卡上列出的房地产信息与我们使用过的旧卡相同，但是这些带颜色的新卡片将使你们更容易找到所需的大小合适的公寓。”我一边说，一边展示了卡片的不同颜色，“所有的一室小公寓的信息都写在白色的卡片上，所有的一居室都写在黄色的卡片上，两居室写在蓝色的卡片上，三居室和更大的公寓都写在粉色的卡片上。你们每次登记新的公寓时，都要写在适当颜色的卡片上，然后放在相应颜色的盒子里，这套新方法对每个人都有好处，如果使用的卡片颜色不对，在考评时就不能得分。”
我微笑，点头，每个人都和我一起点头。
“第三点声明是如何更好地得到房地产信息，我可以肯定，大家都会同意这一点。如果我们能更好地掌握房地产的信息，我们就更容易卖出房子。所以，从现在起，我将为更好的信息支付现金。例如，如果戴维把所有的细节都填进了卡片，而桑迪看完卡片后给戴维的信息补充一个事实，我将给桑迪一个美元，因为她帮助了戴维。”我的手里抓了一把美元，微笑着在空中摇了摇。
每个人都报以微笑。
“第四点声明是关于你们在领取佣金时填写的表格，”我举起了大家熟悉的表格。“现在，佣金申请表格是绿色的，表格带着黑边。”我把表格翻了过来，向大家展示了我花几个小时想出的几个问题的清单，“如果你们能回答出表格后面的问题，你们就能更好地了解我们的生意是从哪里来的。”
“比如，你从哪里来找到客户？他们看完星期日版的广告之后会给你打电话吗？他们在公共场合找到了你？或者他们是朋友或者商业伙伴介绍来的？查一下表格，你的客户现在住哪里？是在本市居住，还是从另外一个州、另外一个国家或者另外一个星球来？查一下表格，你的客户是从事什么生意的？已婚还是单身？有没有孩子？多大岁数？查查卡片，了解我们的生意是从哪里来的将帮助我们获得更多的生意。”
每个人都和我一起点头。
“如果我们更多地了解我们的卖主，了解每一笔生意是如何做成的，”我接着说道，“我们在谈判时就处于更有利的位置，了解销售过程中的其他问题也是同样。一套房产在卖出之前在市场上逗留了多久？第一次报价如何？在成交前谈妥的价格是多少？”
“新的佣金申请表格只需要三分钟就可以填好，你们需要做的一切就是填写合适的空格，每个星期五支付佣金，如果不填写表格就得不到佣金。”
每个人都在点头，所以我接着说道：“你们还记得吗，我们过去在科科伦－西莫内公司时，当我们焦急地寻找楼层计划时客户在大厅里等候的情景吗？那么还记得那一天吗，我们为了寻找约翰的位于萨顿大厦的新房源，实际上把他的抽屉翻了底朝天？从今天起，在科科伦集团，我们再也用不着寻找一份丢失的楼层计划了，因为现在，一旦你列出一个新房源的楼层计划，就应当立即创建一个‘楼层计划文件夹’，便于每个人查找。”
我站在那里，手里挥动着一个文件夹的范本让大家看，并且做出了展示。
“首先，为了防止楼层计划丢失，你们把新的楼层计划用订书机钉进夹子里，然后在夹子的封面上写好地址。”我走到复印机旁，把文件字面朝下放进去，然后按下了复印键，“然后，你们把原件复印十份，放进文件夹里，再把这些材料按照街区的顺序放进办公室前面的新的‘楼层计划抽屉’里。记住，如果你拿走了最后一�
