利用你已经得到的一切-第4部分

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利用你的想像力来填补空白其实我今天非常不如意

　　　　　　1975年，纽约　　　　
　　　　　　“你想买？”当我和我的新客户走出德雷克旅馆并坐进一辆黄色出租车之后，我半信半疑地问到。“买一套公寓？你打定主意不想租吗？”我的客户是个急性子，他明天就要赶回圣路易斯，此前想在纽约买一套公寓，我低头看了看手上的密密麻麻的公寓清单，我本打算挑出其中的一套公寓租给他，我知道他要买房我就得迅速地填写单据。　　　　
　　　　　　“没问题，”当我们穿过列克星敦大道时我这样说，“一点问题都没有。”我对如何出售公寓其实一窍不通，但是我知道如果我让他走出出租车，他肯定马上就会给另外一位房地产经纪人打电话。“今天是个学习的日子，”我开口说道，用手指着出租车窗外，“我们今天将彻底浏览曼哈顿的每一个街区，你将了解每个街区提供的条件怎么样，我会给你介绍每个街区的所有优点和所有缺点。”我盘算着这样可能会打发掉四个小时的时间。“要紧的是你逐个看看每个街区，不要带成见，所以我们今天不讨论价格。”我心里暗暗祷告，希望《纽约时报》至少能给我提供一些线索，让我了解一些公寓出售的情况。“当你看完这些地方之后，我们找一个安静的地方坐下来，你可以提出你认为仍然存在的问题，如果我们运气不错的话，我们还能挤出时间吃饭。”我想把他带到约克维利晚餐馆去吃新鲜的烤鱼，这样可以再消磨掉一个小时或一个半小时。如果我算计不错的话，我可能在四点钟把他送回德雷克旅馆，这样他就没有时间同其他房地产经纪人打交道了。　　　　
　　　　　　“明天，”我接着说道，“我们一大早出发，看看你选中的街区每一套待售的公寓，我敢肯定你今天看完之后会选中几套公寓，明天你将用不同的、更内行的眼光看待那些公寓。”　　　　
　　　　　　我一下子就让他上了钩，他忙不迭地点头同意。　　　　
　　　　　　我的买主从未怀疑过我是否知道我自己谈的是什么，因为尽管我不了解售房市场的行情，但是我知道如何填补空白。这是一种天才，妈妈在我上小学二年级时在一次吃晚饭时告诉了我这一点，那是斯泰拉·玛丽修女对我说我很愚蠢的第二天。　　　　
　　　　　　二年级，埃奇沃特　　　　
　　　　　　那天，斯泰拉·玛丽修女让我一整天的日子不好过。当妈妈巡视桌子，像往常一样询问“你今天过得怎么样”的问题时，我正在生闷气。不断蹿来蹿去的“跳豆”约翰尼宣称邻居里出现了一个“酷”小子，闲不住的“足尖”汤米报告说在梅茨的垃圾里发现了一双高跟鞋。当妈妈走到我身边时，我眼帘低垂，看着桌子上青绿色的台布，“今天还、还不错。”我吞吞吐吐地说，不愿意告诉妈妈其实我今天非常不如意。　　　　
　　　　


利用你的想像力来填补空白根据安·特雷萨修女的指示

　　　　　　那天放学后，根据安·特雷萨修女的指示，我来到位于圣玫瑰园学校我上一年级时的教室，那间教室由小气的斯泰拉·玛丽修女掌管。我不知道特雷萨修女为什么让我到一年级教室来，我犹豫着，推开了教室的红色铁门，看到的情景简直就像一部儿童恐怖片，教室里的孩子只有被称为“有智力障碍的女孩”埃伦·马尔瓦尼（不是她的真名）和鲁迪·瓦伦蒂诺（是他的真名，但是和演无声影片的大明星鲁道夫·瓦伦蒂诺没有任何关系。他住在新泽西的西纽约区，一句英文也不会说）。我看了看埃伦，又看了看鲁迪。我这一天的欢乐戛然而止。啊，不，我想，我干的事情肯定被人发现了。　　　　
　　　　　　斯泰拉·玛丽修女用尺子指着埃伦和鲁迪之间的桌子，在我上一年级时她就用这把绿色的尺子敲过我的脖子，因为我在黑板上解不出一道算术题。我把书放在座位下的金属架上就坐了下来，她提了提僵硬的白色衣领，把双手缩回了长长的黑袖子，恶狠狠地说：“你们这几个孩子不知道怎么读书，我来教你们怎么读书。”　　　　
　　　　　　当修女开始读一年级的《迪克和简》等读物时，我马上就走神了，心绪飞出了教室和教学楼之外。给我们送牛奶的是科罗托尼先生（我们给他起的外号叫大胖子科罗托尼），他那天早上给了我一个空的牛奶瓶子，我把瓶子和一个毛线球放在我的蓝色自行车的车筐里，我要到哈德逊河里去抓一条大鱼（好吧，其实是一种银色的小鱼，但是装在牛奶瓶子里显得很大），我要把鱼放在一个玻璃缸里，然后藏在埃伦的床下，当宠物养着。　　　　
　　　　　　“嘿，巴巴拉·安？”斯泰拉·玛丽修女打断了我的白日梦，“能否请你读下一页。”　　　　
　　　　　　我不想承认自己不知道她读到了哪一页，我对她说：“不。”修女伏下身来，距离近得足以让我看到她的黑发在下巴上面跳动。“巴巴拉·安，如果你不集中精力，你永远都会这么愚蠢。”　　　　
　　　　　　我吸了一口凉气，心中从一数到一百，不让满眼的泪水夺眶而出。下课后，我一路上哭着走回下悬崖大街的家。我跑进树林，坐在河边我经常坐的一块大石头上，我想我永远也学不会读书了，每一次我认为自己对的时候，却总是错的，即使乱猜也是错的。不是我在做白日梦，这种情形经常发生。我听不懂课文，除非那些话是直接给我读的，而且字母b对我来说总像d，p像g，字母e看起来也像咒符。当我开始读书时，我的大脑就像我们家耀眼的圣诞树上的灯泡忽然熄灭而忽然暗淡下来一样。　　　　
　　　　　　我在晚饭前恰好憋住了眼泪，我不想让任何人知道斯泰拉·玛丽修女觉得我很愚蠢，我怎么会愚蠢呢？我是家里的开心果，我总是游戏的创始人，我是我们在地下室里演出的百老汇剧的导演，我应该是光彩夺目的，我怎么会愚蠢呢？　　　　
　　　　　　清理完饭桌之后，妈妈要我和她一起留在厨房里。“巴巴拉·安，今天斯泰拉·玛丽修女给我打了电话，”她一边扫地板一边对我说，“她说你在阅读方面有问题。”我没说什么，但泪如泉涌。妈妈放下了扫帚，把双手放在我的肩膀上，慈爱地看着我的眼睛，“巴巴拉·安，”她鼓励我说，“你用不着担心，你有非凡的想像力，这份想像力可以让你填补任何空白。”　　　　
　　　　　　她笑了，又重新拿起了扫帚。　　　　
　　　　　　　　　　
　　　　


利用你的想像力来填补空白推出一个“只有纽约有”的计划

　　　　　　我知道，我第二天就得利用我的想像力来为客户填补空白。我在和雷一起租用的新公寓里浏览着《纽约时报》，我意识到了纽约的市场正在发生变化，我在过去两年里一直忙着出租房子，没有注意到报纸上的售房广告的版面已大大超出了租房广告，原来用来刊登租房广告的版面已经有多一半用来刊登售房广告了。　　　　
　　　　　　整个纽约市似乎要变成合作社了，这座城市由来已久的控制房屋出租的法律慢慢地妨碍了房主们的财源，迫使他们寻找新的挣钱方式。他们绞尽脑汁，找到的答案是推出一个“只有纽约有”的计划，在合作的基础上出售公寓，这意味着以合作的方式买房的人不直接拥有某套公寓的产权，而是拥有公寓楼的股份。世界上其他地方都是购买单套的公寓，纽约就是想与众不同。　　　　
　　　　　　我拿起了电话，给房主用广告登出的位于萨顿区的一套两居室打电话，这开始变成了我今后售房的标准程序。　　　　
　　　　　　“你好，我是巴巴拉－西莫内房地产公司的巴巴拉·科科伦，我正在同一位优秀的年轻工程师打交道，他从尤宁卡柏特来，搬迁到纽约，他在纽约只呆了一天，希望最迟在明天就能买到一套公寓，他向我提出公寓必须带有……”然后我向那位卖主读了他自己在广告中的对房子的详细描述，然后他说他的公寓“恰如其分”。　　　　
　　　　　　“我知道我这样做很不妥当，”我接着说，“但我是不是有可能在明天上午9：15或者9：30领着我的客户去看看你的公寓？”　　　　
　　　　　　在卖主同意我提出的要求之后，我忙不迭地表示感谢，我用“还有最后一个问题”结束了这次谈话。“还有最后一个问题”以后也成了我每次与买主谈话的固定结尾，在最后几秒钟问到的问题也许能打听出来究竟能把价钱砍到多低。　　　　
　　　　　　“啊，顺便问一句，”我迅速地向那位现在已经激动起来的房主提出问题，“你的公寓有什么优惠条件吗？公寓是不是已经推向市场很长时间了？啊，是吗？你们准备搬到哪里？那么什么时候下班？好极了，我真期待着明天上午9：15见到你。”如果这套公寓确实让我的客户如意，我知道我肯定能做成这笔生意。　　　　
　　　　　　那天晚上，当我浏览完报纸之后并开始制定我的销售计划之时，我已经相中了12套公寓，其中的四个卖主在房价上没有谈判余地，六个卖主愿意降低报出的房价，另外两位是极不耐烦的卖主。　　　　
　　　　　　当我和我的客户走进位于东84大街的一座战前建成的20层大楼时，上帝成了我的合伙人。编号为9K的公寓是我们这一天观看的第八套公寓，当我们从看门人身边经过时，我的客户笑逐颜开地说道：“我的老板刚刚买进了这座大楼。”当我发现他的老板住在比编号为9K的公寓低三层的房间时，其余的事情，用他们的话来说，就轻而易举了。那间客厅也是可可一样的褐色，和我的客户在圣路易斯的家里一样，卖主把纸箱堆在门边，准备搬家。　　　　
　　　　　　当我把我的客户送回到德雷克旅馆时已经是下午4点钟，他的飞机航班是7点。我转了一圈来到海曼和萨莫尔文具店，拿起了一个标准的布隆伯格房屋销售合同，赶紧回到我和雷在东60街租用的小办公室。我用新买的IBM电动打字机打出了必要的资料，然后转回了德雷克旅馆，我的客户正在等我。我们跳进出租车，朝拉卡迪亚机场驶去。　　　　
　　　　


利用你的想像力来填补空白合作制究竟是什么意思？

　　　　　　当出租车抵达机场门口时，我的客户从合同上抬起头，提出了令纽约的每一个房地产经纪人头疼的问题：　　　　
　　　　　　“合作制究竟是什么意思？”　　　　
　　　　　　“它使纽约变得与众不同，”我开口说道，没有解释细节，也不知道怎么解释，“你会成为持股人，我的意思是股东，那就是说公寓是你的，但是你不真正拥有它。”他的眼眉稍微有点竖了起来。“好吧，你拥有公寓，但是你没有产权，取而代之的是租赁，但是合作制租赁的最大好处是绝对用不着付房租，只是每月交纳保养费，用来支付管理员和看门人的所有工资。这样做最大的好处就是只需在圣诞节花几百美元，他们就可以修复一切。”“然后合作制还有董事会，”我接着说道，“由你的一些邻居组成，他们的工作是保护你们。”他的眼眉放松了。“他们决定你能做不能做哪些事情，能不能改变哪些事情，你能不能把房子卖给别人。如果你想安装一台洗碗机，他们将请来大楼的工程师来审议你的设计师提供的安装计划，然后他会及时告诉你不能安装。”他的眼眉再次竖了起来。“但是别担心，你的老板可能知道你已经贿赂了管理员，偷偷地把洗碗机运了进来，但一定要把它装在箱子里，箱子上不要写这洗碗机的字样。”　　　　
　　　　　　我从他的表情中看出，我必须得改变说法。“简单来说，合作制是一样好东西，如果你决定卖出这个公寓，你有权想卖给谁就卖给谁，只要你的邻居喜欢买房的那个人就行。你的买主和你一样，也需要提供一个清单，列出所有的个人资产、债务和收入，把最近两年返还的税务的清单复印六份，你已经有这些东西了，对吗？”　　　　
　　　　　　他眨了眨眼睛，我递给他一支笔。　　　　
　　　　　　“在这里签字。”　　　　
　　　　　　妈妈的经验第4条：用你的想像力来填补空白　　　　
　　　　　　学到的经验是利用想象的天赋　　　　
　　　　　　当我开始做生意后，我把自己看成是“纽约房地产业的女王”。我从每一个细节上精心想象自己的未来，包括将来在数千听众面前讲话时要穿的衣服，他们急于聆听我作为专家的经验；我想象人们排着长队，等待亲吻我手上的戒指，就像在电视中人们排队亲吻教皇保罗手上的戒指一样。尽管我从来没有制定过一项正式的商业计划，我的想像力把我的前景描绘得像水晶一样透彻。　　　　
　　　　　　我后来发现，被斯泰拉·玛丽修女称为“愚蠢”的东西在医学上应该称为“诵读困难症”。从那时起，